個(gè)人簡(jiǎn)介：胡愛(ài)珍，女，1991年進(jìn)入陜西銷售寶雞分公司，歷任金河加油站、金陵加油站、東風(fēng)路加油站經(jīng)理。2011年榮獲陜西銷售“十大模范加油站經(jīng)理”稱號(hào)，2012年榮獲中國(guó)石油“明星加油站經(jīng)理”稱號(hào)。

管理理念：誠(chéng)心開(kāi)發(fā)客戶、真心維系客戶、愛(ài)心服務(wù)客戶。

加油站銷量連續(xù)兩年上萬(wàn)噸，非油日均銷售突破3000元。胡愛(ài)珍用實(shí)際行動(dòng)圓了她的“萬(wàn)噸站”夢(mèng)想。

當(dāng)見(jiàn)到陜西銷售寶雞分公司東風(fēng)路加油站經(jīng)理胡愛(ài)珍時(shí)，很難將一個(gè)黑黑瘦瘦的女子和一個(gè)萬(wàn)噸銷量、百萬(wàn)元便利店的站經(jīng)理畫(huà)上等號(hào)。她，自信的目光中流露出果斷和干練，嘴角的酒窩使人感到溫情與親和。就是眼前這位普通女性，從點(diǎn)滴做起，憑借誠(chéng)心和真心贏得客戶的認(rèn)可，收獲了員工的信任。

用誠(chéng)心開(kāi)發(fā)客戶

走進(jìn)東風(fēng)路加油站營(yíng)業(yè)室，映入眼簾的是掛在墻面的一張巨型網(wǎng)狀圖，只見(jiàn)客戶名稱布滿整個(gè)頁(yè)面，并清楚地標(biāo)記著不同客戶所處的位置、年用油量、類型等信息。這就是胡愛(ài)珍開(kāi)拓市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)客戶的法寶——東風(fēng)路加油站客戶圈線圖。正是這張圖，讓她在開(kāi)發(fā)新客戶和維系老客戶時(shí)得心應(yīng)手。

寶雞供電局下轄15個(gè)工區(qū)，有公務(wù)車160輛，工程車30輛，年用油量500多噸，長(zhǎng)期以來(lái)與系統(tǒng)外加油站保持著合作關(guān)系。

2012年3月，胡愛(ài)珍想方設(shè)法開(kāi)拓這一重量級(jí)客戶。她多渠道收集相關(guān)資料，制定開(kāi)發(fā)策略。

當(dāng)她自信地登門(mén)拜訪供電局領(lǐng)導(dǎo)時(shí)，卻連吃兩次閉門(mén)羹。回到加油站，胡愛(ài)珍沒(méi)有氣餒。她通過(guò)客戶圈線圖發(fā)現(xiàn)，寶雞最大的民營(yíng)企業(yè)東嶺集團(tuán)是供電局的用電大戶，而東嶺集團(tuán)一直是寶雞銷售的固定客戶，多年來(lái)保持著良好的合作關(guān)系。于是，胡愛(ài)珍立即找到東嶺集團(tuán)負(fù)責(zé)后勤事務(wù)的劉主任，說(shuō)服他幫助開(kāi)發(fā)供電局。通過(guò)借力，胡愛(ài)珍最終與供電局簽訂了年用油量500噸的供油協(xié)議。

“2012年，加油站共建立客戶檔案197份，新簽供油協(xié)議11份，續(xù)簽供油協(xié)議16份，新增500噸以上大型客戶6家，年新增銷量超過(guò)3000噸。”胡愛(ài)珍說(shuō)。

用真心維系客戶

“建立‘1+10、20、30’客戶維護(hù)體系，即站經(jīng)理負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)維護(hù)30家以上固定客戶，副經(jīng)理、計(jì)量員、核算員每人負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)維護(hù)20家以上固定客戶，加油員每人負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)維護(hù)10家以上固定客戶，這是我們維系客戶的另一個(gè)法寶。”胡愛(ài)珍介紹說(shuō)。

寶雞金安房屋拆遷有限公司是一家以房屋拆遷、工程建設(shè)為主營(yíng)業(yè)務(wù)的私營(yíng)企業(yè)，主要負(fù)責(zé)市區(qū)舊城改造項(xiàng)目，擁有各種大型工程車30余輛，年用油量700噸左右。這個(gè)公司一直在東風(fēng)路加油站和周邊其他加油站之間猶豫。

2012年5月的一天，按照客戶拜訪計(jì)劃，胡愛(ài)珍敲開(kāi)了這家公司負(fù)責(zé)人的辦公室，正好碰見(jiàn)他在訓(xùn)斥下屬，一聽(tīng)才知道是因?yàn)閱挝蝗藛T少、車輛加油管理混亂，導(dǎo)致這個(gè)月的油料費(fèi)又上漲了15％。

等下屬走后，胡愛(ài)珍將早已準(zhǔn)備好的加油卡宣傳資料遞給這位負(fù)責(zé)人，笑著說(shuō)：“我們中國(guó)石油昆侖加油卡具有限定加油車號(hào)、加油次數(shù)、消費(fèi)金額、加油數(shù)量、消費(fèi)加油站、消費(fèi)地區(qū)、油品種類、便利店商品‘八限’功能，正好適合你們公司管理油料。”這位負(fù)責(zé)人仔細(xì)翻閱了加油卡資料，直點(diǎn)頭叫好。就這樣，當(dāng)天胡愛(ài)珍就為這家公司辦理了1張主卡和5張司機(jī)卡。

2012年，東風(fēng)路加油站實(shí)現(xiàn)油品銷量1.1萬(wàn)噸，非油銷售145.4萬(wàn)元，連續(xù)兩年保持萬(wàn)噸站和百萬(wàn)元便利店之列。

2013年，東風(fēng)路站的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)萬(wàn)噸站和百萬(wàn)元店“三連冠”。胡愛(ài)珍說(shuō)，目標(biāo)一定會(huì)實(shí)現(xiàn)。