個(gè)人簡(jiǎn)介：劉洪濤，1992年進(jìn)入陜西銷售寶雞分公司，先后擔(dān)任加油員、計(jì)量員，2002年任臥龍寺加油站經(jīng)理，2013年至今任寶天加油站經(jīng)理。

　　經(jīng)營(yíng)理念：幫客戶算賬，為客戶解憂，與客戶交心。

　　員工評(píng)價(jià)：我們站經(jīng)理把全部心思放在客戶身上，跟著他干，大家有奔頭。

11月15日20時(shí)，陜西銷售寶雞分公司寶天加油站經(jīng)理劉洪濤剛剛從寶雞二電廠送油回到加油站。這時(shí)，手機(jī)響了起來(lái)。“劉經(jīng)理，我們砂石場(chǎng)的油用完了，明天早上10時(shí)前能給我們送6噸-10號(hào)柴油嗎？”電話里傳來(lái)寶凌機(jī)械工程隊(duì)王老板急切的聲音。“沒(méi)問(wèn)題，10時(shí)前一定送到。”放下電話，劉洪濤立即聯(lián)系送油事宜。

寶天加油站位于310國(guó)道寶雞硤石鎮(zhèn)林家村，曾經(jīng)是寶雞銷售的銷售排頭兵，日均銷量達(dá)到25噸。但酒香也怕巷子深。2009年9月，寶天高速公路開通后，310國(guó)道過(guò)往車輛銳減。加之地處農(nóng)村市場(chǎng)，周邊沒(méi)有大的廠礦企業(yè)，加油站日銷量減少到不足3噸。然而，截至今年10月31日，寶天加油站實(shí)現(xiàn)油品銷量2049噸，日均銷量由年初的不足3噸提升到7.5噸，最高時(shí)突破了10噸，提前5個(gè)月完成了全年銷售任務(wù)。

他們是如何在逆境中實(shí)現(xiàn)的突破？

今年年初，劉洪濤通過(guò)競(jìng)聘成為寶天加油站經(jīng)理，主動(dòng)出擊挖市場(chǎng)，幫客戶算賬，為客戶解憂，與客戶交心，打響“雙低站”治理的攻堅(jiān)戰(zhàn)。

　　算出來(lái)的客戶

上任伊始，劉洪濤連續(xù)一個(gè)月吃住在站上，一邊協(xié)助加油，一邊了解市場(chǎng)信息。下了班就帶領(lǐng)員工以310國(guó)道為主線，以加油站5公里半徑為商圈，對(duì)周邊的硤石鎮(zhèn)、陵塬鎮(zhèn)等5個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、60多個(gè)村組的200余個(gè)客戶逐一拉網(wǎng)摸查，挨家挨戶宣傳中國(guó)石油品牌優(yōu)勢(shì)和昆侖加油IC卡優(yōu)惠政策。

很快，擁有一家砂石場(chǎng)、2臺(tái)挖掘機(jī)、5輛運(yùn)輸車、月用油量20噸的寶凌機(jī)械工程隊(duì)進(jìn)入劉洪濤的視線。他多次登門找工程隊(duì)的負(fù)責(zé)人王老板聯(lián)絡(luò)感情，聊車輛性能、油耗及用油情況。在交談中，細(xì)心的劉洪濤發(fā)現(xiàn)，這個(gè)工程隊(duì)運(yùn)營(yíng)兩年來(lái)，油耗大、維修費(fèi)高，機(jī)械工作效率低，單是一臺(tái)挖掘機(jī)每月維修油泵就要花費(fèi)800元。于是，劉洪濤給負(fù)責(zé)人算了筆賬：工程隊(duì)2臺(tái)挖掘機(jī)每月維修油泵3次要花3000元，5輛運(yùn)輸車每月更換噴油嘴2只要花維修費(fèi)2000元。如果在我們站加油，就會(huì)保證讓您的挖掘機(jī)每工作1小時(shí)省10元錢，按一天工作8小時(shí)計(jì)算，一個(gè)月下來(lái)就能省5000元。

寶凌工程隊(duì)成了寶天加油站的固定客戶，王老板也為加油站義務(wù)宣傳。周邊的5個(gè)砂石場(chǎng)都成為寶天加油站的固定客戶，年用油達(dá)500噸。

聊出來(lái)的銷量

寶天加油站的純槍銷量有一半來(lái)自310國(guó)道山西、河南等地的長(zhǎng)途貨運(yùn)車輛，但這些車輛加油周期較長(zhǎng)，維系客戶難度很大。今年3月以來(lái)，寶天高速公路路政執(zhí)法大隊(duì)經(jīng)常在加油站門前設(shè)點(diǎn)查車，外地車輛經(jīng)常被查。被檢查時(shí)，司機(jī)常常下車在路邊等待執(zhí)法人員查車。每當(dāng)這時(shí)，劉洪濤便與司機(jī)閑聊拉家常，邀請(qǐng)他們進(jìn)站喝水、休息。三句話不離本行，話題自然就引到了加油、協(xié)調(diào)關(guān)系、充值辦卡上，不少外地車輛就這樣成為寶天加油站的固定客戶。司機(jī)口耳相傳，每月進(jìn)站加油的外地長(zhǎng)途車由原來(lái)的30多輛增加到230輛，月增純槍銷量50噸。

交出來(lái)的朋友

客戶進(jìn)站加油，有親切問(wèn)候；外地司機(jī)找不到道路，有員工耐心指引；酷暑時(shí)節(jié)，有早早備好的解渴冰水；寒冬來(lái)臨，一些車輛因冰凍無(wú)法打開油箱蓋，有解燃眉之急的開水；滿是塵土的長(zhǎng)途車進(jìn)站加油，還有免費(fèi)為司機(jī)提供的休息場(chǎng)所。現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)提升，銷量隨之增加，員工收入也大大增加。

細(xì)致的服務(wù)、真誠(chéng)的溝通，寶天加油站贏得顧客的信任，固定客戶發(fā)展到目前的30多家。