“三心經理”的非油銷售訣竅

陳小玲（右）向顧客介紹商品。

    陳小玲

職務：四川銷售瀘州分公司龍馬加油站經理

黨齡：4年

客戶進站加油不買非油商品的原因，是他們沒有養成‘走進店’的習慣，員工沒有‘說出口’的意識。扣腦殼不如理思路，腦子多動一點，心里多想一點，嘴巴多說一點，沒有干不好的工作。 ——陳小玲

“小陳啊，你可真能干，加油站不僅管理得好，就連以前我不看好的這個便利店也被你管理得有聲有色。我現在都成了你們‘昆侖好客龍馬店’的忠實粉絲了，老公的香煙、小孩的牛奶、家里吃的用的在這里一次到位，你可得給我辦個VIP會員卡啊！”12月27日，在四川銷售公司瀘州分公司龍馬加油站便利店，老顧客張姐幽默地說。

“管理細心、待客誠心、促銷精心，陳姐是我們的‘三心店長’，有她在，便利店的生意越來越紅火！”收銀員兼便利店銷售員楊勤洪接過話茬。

在龍馬加油站，每人都是一崗雙責。陳小玲既是加油站經理、黨支部書記，也兼任加油站便利店店長；收銀員為便利店銷售人員；現場加油員負責堆頭銷售等非油商品銷售。

今年龍馬加油站油非互動效果顯著：12月中旬非油銷售收入就已突破630萬元。

商品有“賣相”，刺激客戶購買欲

看記者走進便利店，在貨架前忙碌的陳小玲招呼記者：“剛進了一批新商品，我擺上貨架，同時檢查一下貨架上有無過期和不合格商品。”

“你們店的商品真多！”記者環顧四周由衷感嘆。“擺出‘賣相’，才能吸引客戶呀。”陳小玲笑道。

陳小玲和員工們把統一配送和在當地采購的商品有機結合，大打地方特色牌，設置名優白酒銷售專柜；與當地名特商品廠家聯合，把瀘州桂圓、合江荔枝、瀘州黃粑等地方名特產品上架銷售；與煙草、彩票管理部門聯合，讓香煙和彩票業務為便利店增光添彩……目前，龍馬加油站便利店商品種類已在千種以上。

陳小玲和員工們經常利用節假日，到匯通、摩爾等大超市去現場觀摩、學習別人的經驗，看到上市的新品種或最近的暢銷品，她立即向非油部門上報，組織貨源，給顧客帶來了更多的選擇。陳小玲的親戚在開小超市，她主動到親戚那里當“義工”，學習商品交接、盤點、擺放……

陳小玲和員工們還對每件商品都悉心研究，根據客戶群體的消費承受力、需求狀況和喜好，選擇暢銷的、性價比高的產品上架，充分體現龍馬便利店的“個性”特點。如在炎炎盛夏，陳小玲和員工們根據夏日周期，合理預估日啤酒銷售數量，按照預估數量進行購貨，這樣不僅能在盛夏旺銷階段保證供應，獲取最大效益，又能控制過季商品庫存過多，避免出現過期商品。

　　銷售有“秘籍”，巧抓商機效益增

龍馬加油站是一個集便利店銷售和汽車美容的綜合型“大賣場”，每天都有上萬元的非油銷售收入指標。為了讓客戶“走進店”，陳小玲把現場收款變為集中收款，以拉近客戶與商品的距離。加油員在為客戶加油的同時，還積極向客戶推薦便利店商品：天氣熱，店里有冰鎮飲料……

在實際工作中，陳小玲和員工們還摸索出“腦子多動一點，心里多想一點，嘴巴多說一點”的非油銷售技巧。“帥哥，今天是西方的情人節，買兩盒巧克力吧，愛要有‘禮’才完美啊！送女友、送愛人，禮物雖小，但愛大如山呀，您買兩盒巧克力，我們還贈送一支玫瑰花……”不管是西方情人節還是中國“七夕節”，員工們都會抓住節日契機向進站加油顧客推銷巧克力。今年兩大節日，便利店就賣出了5000多元的巧克力。

陳小玲和員工們還實施了“休閑食品上車推銷措施”，每當有客車加油，她和員工們就用托盤裝上香煙、小吃和飲料等上車向乘客推銷。外面寒風刺骨，正在加油的客車上，他們建議女士和兒童來一杯熱騰騰的奶茶，建議司機來杯不含酒精成分的熱咖啡……

今年6月的一天，陳小玲在下班回家的公交車上，聽到站在旁邊的一位女士焦急地打電話。原來這位女士的侄子第二天舉行婚禮，原定的喜酒由于商家缺貨還沒有落實，陳小玲聽到后，立即自報家門，詢問那位女士需要什么酒，什么樣的價位能接受？并留下了聯系電話。當晚，該女士給陳小玲打了電話，希望第二天把喜酒送到舉行婚宴的酒店。陳小玲和員工們第二天準時將10件白酒送到了酒店。顧客夸贊道：“沒想到加油站幫我解決了大問題，以后我家買米、買油就專門開車到龍馬來，我還要幫你們做宣傳。” （記者 唐德彬）

信息達人范德軍

王金甫（左一）與技術人員在一起。

職務：大港油田信息中心數據管理部主任工程師

黨齡： 12年

　　信息技術是前沿技術，更新換代速度極快，有時一項新技術，一年甚至幾個月就被新技術取代,數據管理是效率更是效益，動人以言不如動人以行。　——范德軍

學習，應用，創造。這是范德軍的工作三部曲。范德軍在虛擬的世界干得實實在在、風風火火，也給他所在的大港油田帶來了革命性變革。

范德軍是大港油田信息化建設領域的信息達人。今年35歲的范德軍，2002年畢業于西安石油大學經濟管理專業，如今，是大港油田信息中心數據管理部主任工程師。

“他肯干，實干，能干。” 范德軍的幾個同事幾乎給出了一樣的評價。大港油田第五屆“十大優秀青年創新獎”“優秀青年知識分子標兵”“知識型職工”；大港油田首屆青年創新創效一等獎、技術創新獎一等獎3項、二等獎4項……一個個榮譽和獎項，某種程度上也是對范德軍實干的佐證。

有人說，在研究領域掌握一個大型軟件就可享用一生。范德軍自學掌握的建模、數模、制圖等國際大型軟件達十幾個，但范德軍仍說遠不夠用。

范德軍負責著油田勘探開發數據管理、專業軟件管理以及勘探開發協同環境建設、系統運維；同時，他還主動為油田培訓軟件應用人才。僅今年，他就組織了云環境等培訓39 次1000余人。

他開發的OpenWorks（地震綜合解釋系統）構造圖數據文件解編及快速成圖系統，取得了國家軟件著作權登記，構造圖制圖效率提高了8倍，此工具的推廣，使勘探開發研究的制圖流程實現了革命性變革。

“數據管理是效率更是效益，以前研究人員做一項研究，至少三分之一時間在做基礎數據，現在有了我們的共享省事多了。”范德軍解釋，從直接成本上看，過去，大港油田研究領域，許多大型應用軟件都是購買的國外軟件，有些軟件一套少則幾百萬，多則上千萬，油田買十幾套還不一定滿足生產需求，如今一套共享啥問題都解決了。

他舉例子說，比如Landmark（蘭德馬克）軟件對用戶量都有限制，一套軟件最多只設置40個終端，這就使那些剛進企業的年輕人很難有機會接觸軟件，而軟件在固定用戶那里有時卻被閑置著；而且多學科協同脫節，成果不能共享。

對此，2009年，范德軍率同事展開了“勘探開發協同研究云”攻關。成功打通綜合解釋—建模—數模主流軟件的數據流，集成A1與A2系統，建立了中國石油最為完整的基于EPDM（勘探開發數據模型）的中心數據庫系統；實現了勘探開發研究的真正一體化，工區數據準備效率提升了167倍。

業界專家在調研時評價他們是集團公司首家實現勘探開發硬件、軟件、數據集中部署的地區公司，而且涉及領域全面，石油石化行業領先。

范德軍人勤腦更勤。剛畢業就從事與專業不符的信息技術，其困難可想而知，這讓他付出了成倍的努力。當初，為了完成大港油田內控工作，范德軍周日結婚，第二天就返回了工作崗位，他沒請一天婚假。

對員工，他動人以行不以言。去年夏天，機房電源發生故障，當時正下著瓢潑大雨。了解情況后，他沒有要求別人，而是獨自趕到機房，雖排除了一起由電源故障引起火災的隱患，可他卻因渾身被雨淋透，大病一場。

一份責任，一份熱愛，范德軍帶領項目組攻克了一個又一個技術難關。實時跟進虛擬化技術和云計算技術的發展，完成了虛擬化集中管理規劃，建成了大港油田虛擬化平臺，搭建了綠色數據中心的基礎框架。僅虛擬化技術一項，他就累計為油田節約各種IT設備采購資金475萬元。（記者 汪亞萍）

“小板房”干出“大名堂”

范德軍在給用戶示范軟件應用。周輝攝

王金甫

　　職務：華北油田天成集團飛達公司經理

黨齡： 4年

要想在眾多的對手中勝出，產品就一定要有能吸引住客戶的特色。能做到‘人無我有、人有我精’，就一定能夠先聲奪人。 ——王金甫

“市場都是用車輪子追出來的！”每年的收官之際，是王金甫拜訪客戶、洽談合作意向最忙的時候。作為華北油田天成集團飛達公司的經理，王金甫所管理公司的年銷售收入并不多，可在國內野營房制造領域，卻是名副其實的“老大”。其產品不僅在國內市場擁有80%以上的市場份額，還出口到全球50個國家和地區。

飛達公司從一個瀕臨倒閉的多種經營小廠，發展到今天的規模，已過不惑之年的王金甫立下了汗馬功勞。王金甫1990年7月從中國石油大學鉆井專業畢業后，先后干過鉆井隊技術員、金屬制品廠技術員和特種鑄造輪轂工段工段長等工作。1999年他臨危受命，轉行銷售飛達營房，一直到2009年全面負責飛達公司的生產經營。每走一步，他都任勞任怨，腳踏實地。

野營房，其實就是鉆井隊鐵皮小板房的升級版，對于這樣一個處于石油裝備產業鏈低端、競爭大、利潤低的產業，能做出效益來嗎？對于許多人的疑問，王金甫始終堅持這樣一個理念——把最簡單的事情做好，就是不簡單。王金甫認為，以往國產野營房在國外打不開局面，最主要的是產品的低標準、低檔次，所以一定要提高標準和檔次。

某世界頂級石油公司澳大利亞作業現場即將啟動一個營地項目, 王金甫聽說后，立即前去聯系營房業務。這個公司以前一直從加拿大和阿聯酋進口營房，對中國制造營房的設計思路和環保執行標準持懷疑態度。王金甫就在筆記本電腦上向外商立體演示自己新穎的設計思路,并全程用英語交流。通過三天艱苦談判，外商代表終于被這個文弱書生模樣的中國人打動，當場簽訂1000多萬元的合同。

在王金甫的推動下，飛達公司此后不斷推陳出新，先后組織開發了極端環境下營房、車載式太陽能野營房等18種新型產品，徹底改變了傳統營房給人“夏天像火爐、冬天像冰窖”的印象。

“打開一個市場難，毀掉一個市場卻很容易。”王金甫經常告誡自己的員工，決不能因為生產質量上的瑕疵，毀了產品的聲譽。

王金甫以“不合格產品不能進廠、不合格產品不能出廠”為目標，制定管理辦法，將8道檢驗工序細化到12道，最大程度避免不合格產品流入下道工序；同時，在河北省滄州本部建設了國內第一條營房半自動生產流水線，用流水線的規范生產提高產品質量。飛達公司也由“小作坊”式的石油多種經營企業，變身為國家機械制造業安全質量標準化二級企業和國家高新技術企業。

“中國石油伊拉克項目駐地，用的就是我們廠生產的營房！”王金甫自豪地告訴記者。

由于產品質量過硬，飛達公司不但成為中國石油、中國石化、中國海洋石油的一級供應商，而且被多家國際知名石油公司列入優質供應商序列。天成飛達營房，裝備了近300支走向海外的中國鉆井、作業隊伍，成為中國鉆井角逐海外市場的堅強后盾。

可口可樂、麥當勞等國際知名大公司將普通消費品賣向世界的事例，時刻激勵著王金甫。面對巨大的國際石油裝備市場，作為共產黨員的王金甫有了更大的打算，要讓中國石油的飛達飛向世界，躋身世界石油裝備制造商前列。

新疆庫爾勒飛達公司、阿曼飛達公司等的相繼投運，已讓人們見識了王金甫將產業輻射到中亞和海灣等地區的雄心。哪里有石油，哪里就有飛達營房。這個曾經的夢想，正在變為現實……（本報記者 李長開 通訊員 馮俊 王金鎖）