我國(guó)烯烴產(chǎn)品供應(yīng)相對(duì)集中，定價(jià)權(quán)主要由中石油、中石化等上游供應(yīng)商決定。從2005年和2006年開(kāi)始，中石油及中石化的烯烴產(chǎn)品開(kāi)始采用產(chǎn)銷分離模式。但目前來(lái)看，這種銷售模式或?qū)⒈桓邮袌?chǎng)化的方式所替代。

中石化與中石油銷售多以現(xiàn)貨直銷為主，總部將銷售計(jì)劃分到各大區(qū)銷售分公司，通過(guò)代理商再將產(chǎn)品分銷，不同產(chǎn)品由各大區(qū)統(tǒng)一定價(jià)。公司總部根據(jù)不同地區(qū)產(chǎn)銷情況調(diào)配資源，維持各大區(qū)供求平衡，但在調(diào)配過(guò)程中，物流成本可能較高。

在此次考察中，神華寧煤集團(tuán)相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹稱，他們的銷售模式與中石油、中石化類似。為解決生產(chǎn)地與主要消費(fèi)地之間距離較遠(yuǎn)的難題，公司通過(guò)鐵路將產(chǎn)品運(yùn)至華東等地，并在主要地區(qū)建立異地庫(kù)，需求方可直接到相應(yīng)的異地庫(kù)提取貨物。

“神華寧煤集團(tuán)采取的銷售模式較為傳統(tǒng)。”國(guó)泰君安期貨高級(jí)研究員張弛認(rèn)為，石化雙雄的銷售模式有其獨(dú)特的壟斷優(yōu)勢(shì)支撐，貿(mào)易商需要有固定的進(jìn)貨量，因此貿(mào)易商是石化雙雄非常穩(wěn)定的庫(kù)存蓄水池。但是神華寧煤集團(tuán)在市場(chǎng)接受度、市場(chǎng)定價(jià)權(quán)上無(wú)法與石化雙雄相比，一旦市場(chǎng)需求疲軟，它或許要做出較大的讓步才能穩(wěn)住貿(mào)易商。

據(jù)了解，神華集團(tuán)其實(shí)2013年7月已推出了自有網(wǎng)上交易平臺(tái)，其煤炭和油化工等產(chǎn)品的交易模式已逐步從線下轉(zhuǎn)至線上，交易量也與日俱增。目前其銷售網(wǎng)絡(luò)已覆蓋華北、華東和華南地區(qū)，并在部分省份設(shè)立了異地庫(kù)以便貨物提取。客戶可通過(guò)交易平臺(tái)競(jìng)拍方式采購(gòu)，簡(jiǎn)化了企業(yè)銷售流程。神華集團(tuán)的電子銷售平臺(tái)主要有掛牌和競(jìng)價(jià)兩種銷售模式，目前以競(jìng)價(jià)銷售模式為主。

凱豐投資能源化工研究員馬斐稱，神華包頭的聚烯烴產(chǎn)品銷售就是采用網(wǎng)上競(jìng)拍系統(tǒng)，在前一天確定競(jìng)拍價(jià)底線、拍賣數(shù)量以及拍賣倉(cāng)庫(kù)，客戶在拍賣當(dāng)天規(guī)定時(shí)間內(nèi)交付保證金后可入場(chǎng)競(jìng)拍，競(jìng)拍從上午10點(diǎn)開(kāi)始，持續(xù)一個(gè)半小時(shí)，貨物歸出價(jià)高者所有。情況好時(shí)會(huì)溢價(jià)成交，而差的時(shí)候會(huì)流拍，連續(xù)流拍后會(huì)下調(diào)起拍價(jià)格。

“這是一種更加市場(chǎng)化的銷售方式。”馬斐認(rèn)為，它基于客戶的實(shí)際需求，比傳統(tǒng)方式更能體現(xiàn)市場(chǎng)真實(shí)情況。中石化和中石油對(duì)貿(mào)易商在貿(mào)易量方面會(huì)有一定要求，但該方式對(duì)下游客戶來(lái)說(shuō)更為靈活。雖然未來(lái)煤化工產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈，但是這種銷售模式不會(huì)受到影響。未來(lái)隨著煤化工產(chǎn)品產(chǎn)能的進(jìn)一步提升，不排除后期會(huì)有更多企業(yè)采用這種銷售模式，屆時(shí)將對(duì)石化企業(yè)的傳統(tǒng)定價(jià)機(jī)制形成巨大沖擊。

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