“站長，你的車上怎么還帶廣告呢？”

“宣傳一下咱們站的優(yōu)惠政策，剛出去轉(zhuǎn)了幾圈，還真有客戶聯(lián)系了。”這位在別人眼中賣油如打了“雞血”似的站長，正是河北滄州石油黃驊22站站長韓文軍。

面對周邊10公里區(qū)域內(nèi)競爭對手站多達(dá)15座的不利局面，韓文軍帶領(lǐng)著4名員工，將這座日均銷售油品僅有1200升鄉(xiāng)鎮(zhèn)站增加到日銷量4.5萬升，2016年1-3月份，輕油銷量同比增長4270%。

讓客戶對我們熟起來

今年以來，黃驊22站所在的海防路車流量明顯增加，可進(jìn)站車輛卻寥寥無幾。看著周邊競爭對手站內(nèi)熙熙攘攘的排隊車輛，韓文軍看在眼里、急在心上。片區(qū)經(jīng)理王沭鈞多次對他進(jìn)行約談，他感覺束手無策：“價差那么大，我能怎么辦？”

“給你多少價格你能保證日均10噸，多少價格保證20噸，你有譜嗎？敢保證嗎？”王經(jīng)理的一句話讓韓文軍一時語塞。客戶在哪？需求多少？韓文軍心里沒譜兒。

回到站上，韓文軍立即發(fā)動員工對周邊飯店、路政卡點、收費站等進(jìn)行走訪，逢車便問路途、問周期、問價格、問需求，主動和司機(jī)溝通，留下聯(lián)系方式。他還建立了司機(jī)微信群，經(jīng)常發(fā)布油品小常識和笑話等，漸漸地和司機(jī)們熟絡(luò)起來，溝通也更加順暢，了解的信息也越來越多。

目前，韓文軍帶領(lǐng)員工走訪車輛1400余輛，9個微信客戶群中司機(jī)人數(shù)達(dá)到600余人，為提量增效奠定了客戶基礎(chǔ)。

讓站內(nèi)營銷氛圍濃起來

為應(yīng)對系統(tǒng)外加油站激烈的競爭形勢，韓站長第一時間申請了點對點營銷措施。他把優(yōu)惠信息及時告知客戶，并聯(lián)系了幾名車隊負(fù)責(zé)人通過對講機(jī)相互轉(zhuǎn)告。同時，他帶領(lǐng)員工到附近村委會進(jìn)行廣播宣傳，最大限度將優(yōu)惠信息傳播出去。在站內(nèi)，韓文軍組織員工們精心制作了價格牌，并在站內(nèi)懸掛橫幅、彩旗等，營造出濃厚的銷售氛圍。

“6點了！天漸黑了，記得把場地照明燈全部打開！”為營造站內(nèi)的營銷氛圍，韓文軍上報市公司對站內(nèi)燈光和加油機(jī)進(jìn)行了維修，增加站內(nèi)照明，亮化形象。節(jié)假日都不忘記打電話囑咐在站員工。

通過有力的宣傳措施和氛圍營造，有效提升了客戶認(rèn)知度，進(jìn)站加油的客戶漸漸多了起來。

讓員工與客戶嘮起來

在現(xiàn)場，韓文軍只要一有時間就幫忙加油、收款，與客戶聊天，不放過任何與客戶溝通的機(jī)會。

“成為客戶的朋友這點非常重要。”在韓文軍的帶動下，員工們一個個也成了話嘮兒。“小李師傅最近又去哪加油了？”“高老板，這次一箱油跑了多遠(yuǎn)？我們的油‘瓷實’吧？”聊天不僅拉近了員工與客戶的關(guān)系，還為進(jìn)一步的推介爭取了時間。站內(nèi)車多人多，每位員工都做到了客戶進(jìn)站一次認(rèn)識，兩次熟悉，能夠直呼其姓。班與班之間有交接，哪輛車該來沒來，哪輛車提前回來了，哪個車隊今天來了多少車加油，客戶有什么消費習(xí)慣，大伙兒心中都有數(shù)。

客戶老王是跑長途運輸?shù)模s上飯點加油都會來一桶老壇酸菜牛肉面，員工見面就喊：“還是酸菜么？”一句玩笑話讓客戶心里暖乎乎的。天冷了，韓文軍就多燒點熱水為客戶取水泡面方便；天熱了，車輛加水頻繁，他就在站內(nèi)準(zhǔn)備好水管供客戶加水。

韓文軍最重視客戶的意見，每次站務(wù)會他都要問員工客戶反映了什么問題。便利店商品不全，沒有開水等等，他都一一記在心中并盡力落實。客戶再次來站加油時，看到加油站有了細(xì)微的改變，這種細(xì)心和尊重客戶的舉止深深感動了不少客戶。

讓員工干勁兒嗨起來

“說是隊伍，其實算我也就四個人，說真心話，忙起來，員工連上廁所的時間都沒有。”韓文軍站長說起來還有點感慨。

可就這樣沒有一個員工抱怨，而且個個勁頭十足，大伙兒擰成一股勁兒，每天交接班都要吹吹，看看哪個班組賣的多，誰又創(chuàng)了新紀(jì)錄，哪個領(lǐng)導(dǎo)又給點了贊。

韓文軍幾乎每天都住在站上，無論白天晚上還是上班下班，只要忙不過來就搭手，要么加油、要么兌獎、要么買菜做飯，員工連續(xù)加油時間長了，提前晾上開水，再去替他們進(jìn)來休息一下。

通過韓文軍的兢兢業(yè)業(yè)和全站員工的努力，截至目前，22站已經(jīng)成功開發(fā)了10多個大型車隊，鎖定了170余輛大型貨車，69個固定客戶。

（滄州石油 劉婷）