2月下旬的南京，乍暖還寒。

簡單午休后，化工銷售江蘇分公司集中地的辦公樓上，業務商談、款項入賬、ERP訂單，大家又在有條不紊的忙碌中……

13：00，南京經營部的小郭急匆匆從會客室出來，到辦公室到處“化緣”，只找到了幾顆榴蓮糖。

此時，與韓國客商的談判已經持續了4個小時了。中午飯點，韓國客商拒絕了暫停談判、先吃工作餐的提議。雙方就定價模式、結算方式、匯率選定、特殊化需求還在進行著“拉鋸戰”。包括主談人南京經營部經理老周、聚酯切片團隊的小祁和小郭、儀化技術專家在內的中方代表，肚子不約而同再次唱起了“空城計”。韓國客商的臉上，也流露出了一絲絲的焦躁。

老周悄悄告訴小郭，請她去找點糖果補充點能量。沒想到，只找到了榴蓮糖。

“榴蓮糖，‘回味無窮’，社長先生、理事先生，要不要試一下……”老周率先打破談判僵局。

對方6人全部“笑納”。于是，在榴蓮飄香中，雙方開始了“破冰”之談。

“定價模式，建議我們第一次合作還是采用中石化的月度掛牌價，以后，可以探討引入原料價格加合理加工費的模式?！?/p>

“關于匯率的問題，我們各退一步，以中國銀行每日凌晨美元匯率買入價和賣出價的平均價為計算基點。”

“關于貴司對二氧化鈦含量指標調整的要求，我方全力以赴，保證滿足，但是至于如何調整，這涉及技術保密問題，敬請諒解。”

……

在前期溝通中，為滿足其關于下道工序特殊長絲的生產需求，江蘇分公司與儀化多次溝通，決定為其“量身訂制”全消光聚酯切片，從而打開該系列產品的海外市場。

“我方要求3月20日前，第一批26個集裝柜務必運抵釜山港?！弊詈?，韓國客商提出了到貨時間。

老周快速盤算著，南京港到韓國釜山，至少要提前5天發運出港。時間倒推下來，20天內要完成包括協調企業轉產、預定船期、安排物流短倒、產品集港、報關報檢等一系列工作，而且儀化產品從未大規模短倒至南京港，真可謂任務重、時間緊。

打贏一場“硬仗”，靠的就是指揮官的果斷決策和團隊的力量。老周和她的團隊經過片刻交流，當即拍板：“沒問題！”

15:00，韓國客商終于簽訂了首單1019.2噸的采購合同。

老周長吁一口氣，“好久沒有這么長時間的談判了，下次要提前準備點糖果了。對了，絕對拒絕榴蓮糖……”

3月16日，首批全新定制的儀化全消光聚酯切片FD502運抵韓國。

4月中旬，首單出口合同執行完畢。

4月底，韓國客商追加訂單，固定每兩個月采購一千余噸。

（化工銷售 韓麗）