這幾天，金華石油雙龍加油站站長吳小明非常忙，忙于向前來參觀學習的站長分享他的非油銷售經驗。自11月以來，已有5個分公司的站長前來參觀學習。

今年5月，吳小明擔任雙龍站長以來，該站非油銷售額突飛猛進，5-10月日均銷售額比去年同期增幅75%；核心商品更是異軍突起，燃油寶銷售水平名列全省第3，卓瑪泉銷售水平全省第6。無論零售額還是核心商品銷售都是金華石油的標桿。

而在5月之前，該站非油銷售并不是如今的璀璨明珠。在短短的幾個月內，站長吳小明是如何實現從暗淡到閃亮的華麗轉變？

一個考核激活力

好的考核能激發員工的內動力，更是非油做大做強的“助推器”。今年5月，新上任的站長吳小明首先對站內非油分配制度進行“動手術”，在原有按班組分配零售返利的基礎上，重點在核心商品分配上下工夫。他充分意識到核心商品銷售強則非油強。經過大家反復商討，他建立了雙龍站重點商品階梯獎勵辦法，改變過去不論賣多賣少，單件商品返利都一個樣。

“這個月我要爭取再賣35瓶燃油寶，那樣我每瓶返利可增加1元。”員工方小燕望著11月的銷售記錄表，暗暗下決心。通過階梯式獎勵，營造了多銷多得、能者多得的銷售氛圍，實現員工從被動到主動來擴銷。

同時，在考核分配上積極營造公平、公正、公開，每月的返利分配由站長、綜合崗和非油理貨員共同參與，避免“一言堂”，并在站內微信群和學習園地上公開。

一種堅持立表率

站長是加油站的“領頭羊”，他的一言一行時時影響著員工。“我要做好榜樣，讓團隊在我的感染下，將一個指頭變成拳頭。”吳小明上任之初，就這樣要求自己。

他注重班前例會，認為例會就好比戰爭開始前的動員，首長為戰士鼓士氣、激斗志。因此，他堅持每天早上7:45到站。無論刮風下雨還是節假日，每天準時到站，這是需要一種精神的。目的是為了與當班員工一起列隊，利用例會對當班的銷售進行點評，對好的進行表揚、差的進行批評。通過面對面的點評，讓銷售差的員工難為情，觸動他下個班做好銷售。

“小張，今天燃油寶賣了幾個？”站長吳小明通過去泵島、員工在站長室內投幣等間隙，堅持每天不少于5次詢問員工重點商品銷售情況。員工把他這種反復詢問的作法稱之為“炒冷飯”。

“只有周而復始‘炒冷飯’，傳遞壓力，員工開口營銷的弦才不會放松。”站長吳小明反復強調。

榜樣的力量是無窮的。正是由于他這種持之以恒、久久為功，調動了員工的銷售熱情和激情。現在，員工交接班討論最多的不是到哪里玩過了，而是關心誰的寶賣了幾瓶、水賣了幾箱，員工之間“比銷售，爭第一”的爭先意識時時在他們不經意的言語、行為中體現。

一支團隊火焰高

一枝獨秀不是春，萬紫千紅才是園。站長吳小明認為，孤木難成林，只有大家齊心協力才能打造成林海。

他十分注重團隊建設，努力唱好團結歌，彈好合作曲，堅持二個不放過。一是堅持不放過每一位弱者，讓人人成為銷售能手。小張自2013年進站以來，每月燃油寶銷售都只有10多瓶，站內排名末位。站長吳小明耐心幫她分析原因，組織能手一對一指導，平時給予她更多的鼓勵。通過努力，該員工銷售突破200瓶，10月份易捷水賣了108箱，成為雙龍加油站易捷水冠軍得主。“沒有弱的員工，人人都能成為冠軍。”他經常這樣鼓勵員工。

在重點商品銷售上，他更強調相互合作。比如當一個員工正在向顧客推銷燃油寶時，邊上的車子等著加油，為了不打斷正在推銷的局面，另一名員工會主動頂上，為同事的成功推銷創造機會，大家之間的配合要默契。

“非油千頭萬緒，不是一人的事，是大家的事。”在雙龍站，員工齊心協力做非油已形成共識。所以，利用休息天到公交公司車上賣水、到棋牌室賣煙，用私家車送尾氣處理液等，都成了員工的家常便飯。正是他們一點一滴的努力、一朝一夕的堅持，非油銷售額創造了一個又一個奇跡。

（金華石油 洪杰）