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干就干好,做就做精——記廣西欽州石油欽州站經理鐘小娟

   2017-02-17 中華石化網翟恒芳

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核心提示:2月15日一早,鐘小娟就來到欽州加油站,前前后后轉了一圈,場地、廁所是否清潔、設備設施運轉是否正常、員

2月15日一早,鐘小娟就來到欽州加油站,前前后后轉了一圈,場地、廁所是否清潔、設備設施運轉是否正常、員工狀態怎樣,都一一記在心里。這是鐘小娟做站長以來養成的一個習慣。

鐘小娟現任廣西欽州石油本部欽州加油站經理。身為一名共產黨員,35歲的她敢想敢做,身上有一股特別不服輸、特別能吃苦、特別認真負責的精神,時時以“干就干好,做就做精”的標準鞭策自己,帶領員工創造出令人鼓舞的業績。

不服輸,做大經營總量

欽州站是純汽油銷售站,日均提槍率3000多次,員工勞動強度非常大,由于來往車輛多,現場秩序不夠整齊。如何提升加油通過率,鐘小娟花了一周時間在現場蹲點觀察,詳細掌握自助、現金加油量情況。后來,她向公司提出:重新對自助加油區、現金加油區進行畫線區分,整改后的現場井然有序。高峰期,她調動機動人員疏導車輛,員工自覺地執行加油“八步法”,“加一看二照顧三”,踐行“奔跑式”服務,提高了工作效率。

鐘小娟注重加強員工崗位技能培訓,堅持每天交接班列隊集合、崗前培訓,營造員工崗前規范化氣氛,努力打造“一人多崗、一崗多能”崗位尖兵,探索出“一人多機、一人多車”的加油模式,大大提高了加油通過率。經過努力,2016年,欽州站汽油銷量同比增長6.77%,連續11年成為萬噸級大站。

油品銷量上去了,非油銷量也不能拖后腿。在非油銷售上,鐘小娟推行全員開口營銷工作制,利用站務會、班前會給員工灌輸“誰賣非油誰受益、賣得越多收入越高”的思想,并將每月非油任務分解到班到人,形成“人人開口推銷、人人參與銷售”的局面。她還著力抓好班組競賽激勵、突出精神激勵、搞好物質激勵、強化崗位激勵和情感激勵“5個激勵”,有效地調動了班組、員工銷售非油品的積極性。

“油站經營光靠一兩個銷售能手可不行,必須讓大家動起來。只要人人勤開口,就有銷售成功的可能,絕不能錯過一個客戶。”鐘小娟說。她結合季節和市場消費特點,提前豐富糧油、香煙、義務小商品等適銷對路商品,在商品陳列上突出“亮、新、熱”特點,吸引客戶進店消費。借助電子券抵扣活動,員工快速為客戶算好“實惠賬”,提高了電子券兌換率和商品購買率。對于較重的商品,主動告知客戶不用自己拿,員工直接送上車,這種“只花錢不操心不費力”的消費模式,深得顧客歡迎。2016年,欽州站非油基礎品類零售額突破236.7萬元,同比增長14%,基礎品類占全部銷售額的比例達99%。

燃油寶銷售是欽州站非油銷售一大亮點。鐘小娟采取“師帶徒”、“強強聯合”模式調整排班,突出“百瓶績效”、“每周一星”等考評,使燃油寶銷售切入“快進模式”,2016年全年銷售額44.1萬元,位列全區第三名,同比增長25%,單月銷售額最高達到6萬多元。

強人本,客戶員工“雙滿意”

“加油站是個形象窗口,服務最重要。”為把顧客發展為“回頭客”、“忠實粉”,鐘小娟以人為本,從服務做起,用“心”服務客戶,用行動留住客戶。

她定期對員工進行規范化服務培訓和考核,無論新老工都要按照“加油八步法”規范操作。在不違反經營紀律的前提下,她對老客戶大客戶的需求盡可能優先照顧,節假日前,自掏腰包送給客戶一些禮品,為客戶做些力所能及的事情,用行動來感動客戶,留住客戶。為穩定非油品客源,不管是白天還是晚上,不管是烈日還是暴雨,她總是如約送貨到客戶手中。許多客戶見她熱心助人,坦誠待人,都把她當作知心朋友,留在欽州站成為固定客戶。目前,欽州站的固定客戶不少于500戶。

對站內員工,鐘小娟一視同仁,經常耐心傾聽員工心聲,采納員工合理化建議,員工有困難時及時出手相助,幫助員工頂班,絲毫不計較回報和個人得失。她常說:“我是一名黨員,關鍵時候就要沖得出去,尤其要做好表率作用。”一有空,她就到現場和員工們加加油,一起促銷非油品。每到卸油時間,她總會放下手頭的活,主動承擔起卸油作業。

“每次卸油需1-2個小時,如果我去卸油,其他員工就有更多時間去跟客戶溝通營銷。”鐘小娟說。不卸油的時候,她總喜歡往加油現場走走看看,引導車輛,鼓勵員工,鼓舞士氣。她一天幾乎都在站里,從來沒有午睡,回到家里常常已是晚上八九點。

鐘小娟還積極開展站務公開工作,把出勤考核、工資獎金分配、評選先進、獎勵處罰等員工關注的事項公開,接受員工監督,每周組織召開“諸葛亮會”,讓員工互相點評、交流銷售經驗。在她的帶動下,員工都有一種主動奉獻和團隊意識,真正樹立了“一家人、一條心、一起干”的理念,上起班來得心應手,服務起來特來勁。

重分享,促進共同進步

鐘小娟喜歡觀察,注重總結,10年的站長經驗,使她在加油站設備管理、系統操作、現場銷售等方面成為“行家里手”、“大靈通”。她還是個“熱心腸”,面對同事、員工的各種疑問,耐心解答,熱心相助,舉一反三,直到徹底弄清楚為止。

去年10月,欽州公司依托欽州站的資源優勢,欲將欽州站打造成分公司級“黃埔軍校”。每到周末時間,各片區加油站的一些站長、員工來到欽州站,向鐘小娟學習加油站管理經驗、銷售技巧。鐘小娟熱情相待,帶領他們開展“體驗式”培訓,毫無保留給予指導、手把手培訓。針對非油重點商品銷售薄弱環節,她以現場開口營銷基礎技能、綜合分析應對能力為培訓重點,激發學員在現場管理和銷售經驗上互通有無,取長補短,最大限度保證了培訓效果。經過2個多月的“體驗式”培訓,欽州公司非油重點商品銷售有了很大進步,尤其是燃油寶的銷售額有了明顯提升,10-12月銷售額同比增長23.7%。一些兄弟公司聞訊,也紛紛到欽州站學習取經。在領導和站長們眼里,鐘小娟是最優秀的教官。

2016年,鐘小娟帶領下的欽州站收獲滿滿:獲得廣西石油年度勞動競賽“優秀加油站”、“優秀便利店”榮譽稱號,員工收入有了較大提高;其本人也收獲了“優秀共產黨員”、“優秀加油站經理”榮譽。

(欽州石油 翟恒芳)

 
 
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