一、競爭日益激烈的中國潤滑油市場

　　近幾年來，國內(nèi)潤滑油市場可謂硝煙彌漫，各潤滑油品牌都在瘋狂搶占終端資源，大打促銷戰(zhàn)，同時企業(yè)并購，重組不斷上演。眾所周知，中國潤滑油高端市場的爭奪更是各潤滑油廠家競爭的焦點，美孚、殼牌、嘉實多等國外品牌長期以來，憑借研發(fā)基礎(chǔ)、悠久的歷史以及營銷策略等方面的優(yōu)勢一直壟斷著我國潤滑油的高端市場份額，但隨著本土一線，二線品牌等在技術(shù)、工藝、質(zhì)量以及市場策略等方面的日趨成熟，我國潤滑油的市場競爭更將進入白熱化。　　

　　二、行業(yè)洗牌，營銷手段同質(zhì)化，給國產(chǎn)潤滑油企業(yè)以重壓，特別是民營國產(chǎn)品牌

　　中國潤滑油的生產(chǎn)企業(yè)也會走向強者愈強，弱者越弱，市場趨于寡頭的結(jié)局。誰成長得快，誰先發(fā)現(xiàn)市場的藍海并在藍海中保持領(lǐng)先，誰就能成為國內(nèi)潤滑油企業(yè)的領(lǐng)頭羊。

　　目前，各潤滑油企業(yè)在渠道、終端、油源等方面的競爭已經(jīng)日益激烈。外資品牌在經(jīng)銷商的滲透，渠道利潤的壓縮、促銷的競爭、不斷增大廣告投入已經(jīng)使得國內(nèi)潤滑油企業(yè)疲于應(yīng)戰(zhàn)，而利潤最大、最受消費者重視的高端潤滑油市場份額一直被國外品牌牢牢占據(jù)，更是令其苦不堪言。在過去的一年中，潤滑油行業(yè)在終端的促銷戰(zhàn)、價格戰(zhàn)幾乎每月都有；消費者在繁多的促銷中似乎越來越清醒，購買越來越趨于理性，廠家的投入產(chǎn)出比也越來越低。

　　為了獲取新的渠道來源、更多的銷售任務(wù)，06年、07年眾多國產(chǎn)品牌把注意力投向潤滑油”第三品牌”的新市場。開發(fā)高端潤滑油產(chǎn)品，這似乎成了潤滑油營銷的新亮點，也贏得了一部分市場，但這方面，很多高端市場已經(jīng)被著名外資品牌所壟斷，而且外資品牌在營銷渠道操作上更成熟，更先進。但中國的空白市場空間相對還是比較大，仍然像一塊巨大的蛋糕吸引著國產(chǎn)品牌蜂擁而入，當(dāng)然這也是一個有效的方法和策略，在中國潤滑油市場還未飽和之前，各潤滑油企業(yè)都能分得一杯羹，都希望抓住這樣一個機會迅速成長，甩開對手。但是相信隨著行業(yè)的不斷規(guī)范，國產(chǎn)品牌定位的局限性也會顯現(xiàn)出來。

　　提升服務(wù)水平、通路精耕，精細(xì)化管理市場、終端特價、促銷、開發(fā)營銷渠道，傳統(tǒng)營銷上的競爭已經(jīng)白熱化，國產(chǎn)潤滑油似乎陷入了一片紅海之中，如何避開紅海，尋找到國產(chǎn)潤滑油企業(yè)的營銷藍海？網(wǎng)絡(luò)銷售的興起應(yīng)該可以給我們提供一些線索。　　

　　三、國產(chǎn)潤滑油網(wǎng)絡(luò)銷售的機遇

　　潤滑油行業(yè)不是單純的日常消費品，準(zhǔn)確的來說，潤滑油是一個半工業(yè)半消費品，它不象一聽飲料喝了，就完了，潤滑油應(yīng)該一個特殊行業(yè)，首先潤滑油的購買者和使用者是分開的，購買者介入程度相當(dāng)高。隨著科技發(fā)展和教育普及，消費者行為也悄然發(fā)生著變化，老一輩的用戶已經(jīng)逐步被丟棄，新一代潤滑油的消費者更信賴媒體、專賣店和專家的建議。這也導(dǎo)致了潤滑油品牌為了樹立專業(yè)形象不斷購買媒介資源，不斷開拓營銷渠道，不斷地提升服務(wù)水平，開展品牌介紹，潤滑油知識講座、與用戶直接接觸的公關(guān)活動等。新一代消費者是潤滑油購買的主要決策者，也是商家必爭的生意來源。這些決策者具有哪些特征呢？

　　他們是在信息化普及中成長的一代，他們中有大部分人的生活離不開網(wǎng)絡(luò)。調(diào)研顯示在信息收集方面他們最看重的三個來源依次是“朋友、親友的介紹”“電視、媒體的介紹”“網(wǎng)絡(luò)”。他們的年齡集中在25到35歲間，他們有自己的圈子和習(xí)慣，對新生事物接受較快。他們中大部分人學(xué)歷在高中以上，收入主要分布在1500到3000之間。

　　2006年全國網(wǎng)絡(luò)購物交易總額266.5億元人民幣，占全國消費品銷售總額的0.85%，而2002年僅占0.04%，這足以見證網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易發(fā)展的迅猛性。其中淘寶網(wǎng)交易總額169億元，比2005年同期增長了110%，這一數(shù)字超過易初蓮花(100億元)、沃爾瑪(99.3億元)在華的全年營業(yè)額，更是北京王府井百貨集團全年銷售額的2.6倍。07年一季度末中國知名C2C網(wǎng)站淘寶網(wǎng)發(fā)布的《2007年1季度淘寶網(wǎng)購物報告》表示2007年第1季度的淘寶網(wǎng)總成交額突破70億，截至3月31日，其累計注冊會員數(shù)達到3510萬。無疑，這些數(shù)字對國產(chǎn)潤滑油企業(yè)在新市場突破都有著巨大的吸引力，網(wǎng)絡(luò)營銷的前景也被各廠家看好，但如何很好的開展起來，卻一直困惑者各潤滑企業(yè)的管理者。

　　四、潤滑油的網(wǎng)絡(luò)銷售如何開展

　　現(xiàn)在一部分比較有經(jīng)營意識的潤滑油經(jīng)銷商已經(jīng)開始在網(wǎng)上建立平臺，進行銷售，新生事物的出現(xiàn)必然有其發(fā)展的土壤，這一現(xiàn)象也著實令人欣慰，但這畢竟還只是小打小鬧，新的銷售模式如何開展，如何處理與傳統(tǒng)渠道的沖突，如何迅速的甩開跟進者，這些難題一直困擾著企業(yè)管理者。

　　目前我們可以借鑒其他行業(yè)可操作的網(wǎng)絡(luò)銷售模式有三種：

　　第一種是借助潤滑油的專業(yè)銷售平臺分銷潤滑油(如百克網(wǎng)、電子商務(wù)網(wǎng)、動態(tài)網(wǎng)、資訊網(wǎng)等類型的網(wǎng)站)等行業(yè)媒體建立網(wǎng)上展示平臺，即虛擬經(jīng)銷商。

　　第二種：通過惠聰、阿里巴巴、淘寶，汽配網(wǎng)等知名C2C平臺發(fā)布銷售信息，借助快遞、郵局或者企業(yè)駐全國各地的辦事處，經(jīng)銷商來實現(xiàn)物流環(huán)節(jié)。

　　第三種：企業(yè)自己建設(shè)網(wǎng)上銷售平臺，自己推廣運營，利用全國的營銷網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)配送或者配送業(yè)務(wù)外包給第三方平臺。

　　以上方式是網(wǎng)絡(luò)銷售的幾種常規(guī)方式，但是由于潤滑油的特殊性，網(wǎng)絡(luò)平臺的搭建還需要一個過程，潤滑油還沒有那個媒體愿意量身設(shè)計，但是這些方式我們還是可以有所嘗試，并對企業(yè)營銷還是有一定的影響。隨著網(wǎng)絡(luò)銷售、電話訂購和電視購物頻道等模式的成熟，必然給潤滑油行業(yè)的渠道變革帶來新的啟示。同時，消費者的行為習(xí)慣也在發(fā)生改變，希望我們能夠抓住新的機遇，及時調(diào)整營銷渠道、戰(zhàn)略方向，與時俱進、不斷創(chuàng)新，打破潤滑油市場銷售格局，這也許是潤滑油發(fā)展的一個新方向。
 

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