3月份，廣東石油分公司潤滑油銷售中心長城包裝油銷售9094噸，超進(jìn)度30個百分點(diǎn);同比增量2359噸，增幅35.0%，環(huán)比2月增量4765噸，增幅110%，銷量比2月環(huán)比翻番，主要得力于以下六大措施。

  “四個”強(qiáng)化，提升營銷水平

  一是強(qiáng)化客戶開拓，按照2010年各區(qū)域行業(yè)開拓規(guī)劃，3月主要抓電力、鋼鐵、水泥、注塑機(jī)、壓鑄機(jī)等行業(yè)大客戶的開拓。二是強(qiáng)化營銷分析，按地區(qū)、行業(yè)、客戶、價格、品種等細(xì)化營銷分析，為營銷政策的制定提供有力支撐。三是強(qiáng)化價格政策，針對昆侖油的低價競爭，實(shí)行點(diǎn)對點(diǎn)差異化價格政策。四是強(qiáng)化渠道考核。推行整體營銷概念，與經(jīng)營部對接區(qū)域銷售，緊盯五星級、四星級分銷商渠道的激勵與考核，聯(lián)手共同做大區(qū)域銷量。

  深入督導(dǎo)，提振士氣

  本著“經(jīng)營在一線，服務(wù)在一線，指導(dǎo)在一線”的原則，3月10日起，由黃漢南經(jīng)理、林忠書記帶隊“靠前指揮”，各掛點(diǎn)部門主任、片區(qū)客戶經(jīng)理 “沉下一線”，前往深圳、惠州等經(jīng)營部督導(dǎo)工作。督導(dǎo)全年滾動工作計劃進(jìn)展情況，了解考核和績效分配，再次對接終端客戶清單，傾聽基層員工的困難與心聲，與一線業(yè)務(wù)員親切交流，號召大家樹立市場意識，全員營銷擴(kuò)量增收，以突圍的精神，捍衛(wèi)市場份額。全程安排時間緊湊，在短短的十幾天內(nèi)走訪了全省11家經(jīng)營部，為基層部排疑解難，指明了方向，振奮了精神，一掃2月份市場不景氣的陰霾。

  勞動競賽凝心聚氣成合力

  3月份，通過視頻會議對2月份勞動競賽獲獎人員進(jìn)行了表彰，及時樹立典型，勉勵后進(jìn);及時下發(fā)了《推進(jìn)“比學(xué)趕幫超”勞動競賽意見》，開展“一對一”結(jié)對競賽和“組對組”競賽幫扶活動，多舉措促進(jìn)競賽;要求各經(jīng)營部將中心統(tǒng)一制作的宣傳標(biāo)語、公告欄按照懸掛上墻，每日、每周、每月的銷量通過板報公示，全面營造“比、學(xué)、趕、幫、超”的氛圍。通過競賽廣泛發(fā)力，凝聚人心，人人參與，沒有旁觀者，全員營銷，變技巧為銷量，向管理問效益。

  考核到位，配強(qiáng)營銷隊伍

  根據(jù)《廣東石油分公司潤滑油銷售中心經(jīng)營部客戶經(jīng)理考核辦法》，加強(qiáng)客戶經(jīng)理考核，經(jīng)營部的客戶經(jīng)理，按銷量分為七個區(qū)域分五個等級進(jìn)行考核，每月通報表揚(yáng)優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，批評考核評價差的客戶經(jīng)理。對連續(xù)或累計數(shù)次評價為差的客戶經(jīng)理，進(jìn)行誡勉談話，作降級、調(diào)整崗位直至辭退處理。通過強(qiáng)化考核，明確獎懲，打通客戶經(jīng)理的晉升渠道，鼓勵客戶經(jīng)理提升銷量。

  打假見成效，助推銷量

  東莞假冒長城潤滑油現(xiàn)象猖獗，對正品油市場沖動較大，2009年11月到2010年3月期間，在東莞市打假辦、東莞市工商局以及當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)部門支持配合下，對長城潤滑油東莞市場開展了三次專項整治打假行動。共檢查了6個鎮(zhèn)區(qū)19個潤滑油門店和一個潤滑油調(diào)和廠以及2個用油工廠，立案查處9起，查獲假長城潤滑油大桶32桶，中桶191桶，散油約8噸，同時查獲假冒大桶包裝物和制假工具一批，價值約19萬元。對制假賣假起到了震懾作用，打假初見成效，提高了客戶對假油的辨別能力，維護(hù)了長城品牌的美譽(yù)度，又奪回了長城潤滑油的市場份額，3月東莞潤滑油經(jīng)營部完成了月計劃的140%，銷量顯著提升。

  加強(qiáng)產(chǎn)銷協(xié)調(diào)，保證供應(yīng)

  與潤滑油茂名分公司建立起定期協(xié)調(diào)機(jī)制：部門主任每天跟進(jìn)資源大體情況;采購員每天對接實(shí)際發(fā)貨和資源具體情況;定期發(fā)信息給中心領(lǐng)導(dǎo)，匯報資源情況并請示需解決的問題。潤滑油茂名分公司積極協(xié)且我中心開拓終端客戶，對一定品種給予價格支持和資源保證。3月份，資源供應(yīng)順暢，解除銷售提升的后顧之憂。

  廣東石油分公司潤滑油銷售中心發(fā)揚(yáng)“寸土不讓、寸土必爭”的精神，以突圍的姿態(tài)，不畏強(qiáng)手、直面競爭、搶抓機(jī)遇、攻堅克難，狠抓生命工程，取得了顯著的成效。3月份，實(shí)現(xiàn)了銷量環(huán)比翻番，打好了市場翻身仗。

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