廣東惠州石油分公司6月份潤(rùn)滑油銷售91.7萬元，完成省公司下達(dá)計(jì)劃的166.8%，計(jì)劃完成率排名全省第2，環(huán)比增加58.5萬元，增幅176.2%。

　　整合客戶資源，挖掘輕潤(rùn)組合增量潛力。該公司依托加油站網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，積累了大量的直分銷和IC卡客戶資源。通過認(rèn)真篩選，他們梳理出106個(gè)用量較大的潤(rùn)滑油潛在客戶，并分解到經(jīng)管部和加油站跟蹤落實(shí)。惠東縣平山萬達(dá)興鞋材廠是該公司紅嶺加油站的柴油定點(diǎn)客戶，主要從事鞋材運(yùn)輸，每月柴油用量5噸左右，員工郭仕權(quán)從事過潤(rùn)滑油銷售，經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)豐富，出于職業(yè)敏感，他判斷該客戶在本地鞋材行業(yè)規(guī)模較大，必定會(huì)有較大的液壓油和導(dǎo)熱油需求。在與司機(jī)多次交談后，他對(duì)該客戶的設(shè)備及經(jīng)營(yíng)情況有了基本的了解，于是他主動(dòng)提出實(shí)地走訪客戶，既當(dāng)成是對(duì)客戶在油站定點(diǎn)加油的一次回訪，也是潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)開拓的一次拜訪。功夫不負(fù)有心人，老郭專業(yè)、熱心、負(fù)責(zé)任的營(yíng)銷風(fēng)格和長(zhǎng)城潤(rùn)滑油的優(yōu)質(zhì)口碑贏得了客戶的信任，最終成功拿下客戶一期45桶L-QB300導(dǎo)熱油的訂單。

　　定期回訪主動(dòng)服務(wù)，老客戶帶來驚喜不斷。客戶從該公司首次購買潤(rùn)滑油后，僅僅是全過程銷售的開始。廣東粵華電力有限公司是公司的老客戶，對(duì)中石化長(zhǎng)城潤(rùn)滑油品牌認(rèn)知度高，長(zhǎng)期以來形成了較好的合作關(guān)系。面對(duì)潤(rùn)滑油經(jīng)營(yíng)體制的調(diào)整，該公司始終沒有放棄對(duì)該客戶的維護(hù)，定期回訪了解設(shè)備的運(yùn)轉(zhuǎn)情況，并配合客戶對(duì)各個(gè)調(diào)速機(jī)組、油庫、軸承機(jī)組采集油樣，化驗(yàn)各項(xiàng)指標(biāo)，得到了客戶的肯定。也正是因?yàn)檫@樣，當(dāng)客戶決定要換油后，首當(dāng)其沖想到了中石化，一次性在該公司訂購了30桶46#TSA汽輪機(jī)油。

　　加強(qiáng)溝通，流失客戶回流見成效。根據(jù)以往銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，惠州市場(chǎng)上CD級(jí)柴油機(jī)油、普通液壓油及QB300級(jí)導(dǎo)熱油這類客戶需求量大，但對(duì)價(jià)格敏感，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，客戶的穩(wěn)定性較差，因而對(duì)這類客戶的開拓和維護(hù)難度大。某化纖公司3年前從該公司購買過導(dǎo)熱油60桶，過后的幾次換油再?zèng)]有來拿貨。通過實(shí)地走訪，了解到客戶近期要更換CKC-220#中負(fù)荷齒輪油15桶，L-QB300導(dǎo)熱油120桶，數(shù)量十分誘人，但要求供貨價(jià)格極低，可商量的余地小，送貨時(shí)間也苛刻。公司研究后決定成立包括非油品業(yè)務(wù)部、經(jīng)管部、潤(rùn)滑油公司及經(jīng)銷商的專項(xiàng)營(yíng)銷小組，經(jīng)過三輪談判最終敲定從貨源、價(jià)格、送貨時(shí)間、貨款、物流等各個(gè)細(xì)節(jié)，順利拿下客戶訂單。

　　三招齊下，抓小包裝潤(rùn)滑油銷售。一是統(tǒng)一指導(dǎo)加油站開展?jié)櫥陀嗀洠_保品種齊全、不脫銷斷檔;二是在營(yíng)業(yè)室門口、泵島等顯著位置擺放潤(rùn)滑油堆頭，吸引客戶購買;三是引導(dǎo)和培訓(xùn)員工向推廣燃油寶一樣推廣小包裝潤(rùn)滑油，尤其是飛速摩托車機(jī)油，6月份摩托車機(jī)油銷售1200瓶。

　　圍繞經(jīng)營(yíng)調(diào)整考核計(jì)提，員工銷售積極性得到提高。6月初，針對(duì)今年以來潤(rùn)滑油中小包裝銷量徘徊不前，大桶沒有突破這一經(jīng)營(yíng)困境，公司及時(shí)調(diào)整潤(rùn)滑油考核導(dǎo)向，在原有計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)不變的前提下，重新分解下達(dá)6月份的潤(rùn)滑油計(jì)劃到加油站，并以工資調(diào)度令的形式明確只要完成當(dāng)月計(jì)劃，就將潤(rùn)滑油銷售毛利的40%獎(jiǎng)勵(lì)到個(gè)人。通過這一舉措，員工對(duì)辦法吃得透，計(jì)提看得見，站與站之間也會(huì)有比較，大大提高了銷售潤(rùn)滑油的積極性和成功率，銷售自然上的來，個(gè)別員工僅潤(rùn)滑油獎(jiǎng)勵(lì)就可多拿到一筆可觀收入。

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