“劉阿姨，您來(lái)了啊，這是您上次要的10公斤裝的大米，我特意給您留的。”嘉興海鹽區(qū)域第一加油站的非油品營(yíng)業(yè)員小羅熱情地招呼顧客。“謝謝啊，要說(shuō)你們這生意還真是好啊，前兩次來(lái)都斷貨了，這回可算是讓我等著了。”顧客很是開(kāi)心地說(shuō)道。       第一加油站位于海鹽縣城南地區(qū)，該地區(qū)商圈林立，歷來(lái)是商家必爭(zhēng)之地，有機(jī)遇亦有挑戰(zhàn)。隨著近年來(lái)成品油市場(chǎng)的日趨飽和，拓市增量的難度日益增大，今年一站的月均油品銷(xiāo)量同比只增長(zhǎng)了10%左右，而其非油品銷(xiāo)售額卻實(shí)現(xiàn)了41%的同比增幅，在全區(qū)域名列前茅。業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的秘訣是“三級(jí)火箭”的助推       第一級(jí)火箭：眾人拾柴。大家認(rèn)識(shí)到非油品營(yíng)銷(xiāo)必須全員參與，做到“眾人拾柴火焰高”。每次有新的活動(dòng)站長(zhǎng)都會(huì)組織員工認(rèn)真學(xué)習(xí)，力爭(zhēng)每一位員工都對(duì)活動(dòng)內(nèi)容了如指掌，鼓勵(lì)員工不放過(guò)每一個(gè)推銷(xiāo)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。站內(nèi)制定了非油品銷(xiāo)售競(jìng)賽方案，評(píng)選非油品銷(xiāo)售每周之星，對(duì)每一位員工的業(yè)績(jī)進(jìn)行排名，交流推銷(xiāo)技巧，及時(shí)發(fā)現(xiàn)差距，取長(zhǎng)補(bǔ)短，營(yíng)造全員銷(xiāo)售的氛圍，員工不僅在上班時(shí)主動(dòng)向顧客開(kāi)口推介，下班后也會(huì)向親朋好友推介。       第二級(jí)火箭：有的放矢。由于該站周?chē)虡I(yè)形態(tài)遍地開(kāi)花，競(jìng)爭(zhēng)壓力巨大，站內(nèi)上下意識(shí)到最重要的不是如何去說(shuō)服客戶(hù)，而是對(duì)客戶(hù)的需求作出最精確的判斷，做到“有的放矢”。附近寫(xiě)字樓林立青年白領(lǐng)較多，生活方式較為時(shí)尚，于是低溫乳制品成了重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)商品再輔以相應(yīng)的優(yōu)惠活動(dòng)，立即成為年輕顧客心中的“寵兒”。此外，油站周邊有眾多的住宅小區(qū)，柴米油鹽之類(lèi)的生活必備品是員工們重點(diǎn)推銷(xiāo)的商品。不同的顧客有不同的需求，通過(guò)察言觀色，“看人下菜碟”，收到了良好的效果。       第三級(jí)火箭：另辟蹊徑。第一加油站地處市中心，該地區(qū)的油品市場(chǎng)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展?jié)摿σ呀?jīng)不大，來(lái)加油的顧客大部分都是老面孔。為擴(kuò)銷(xiāo)增量，站長(zhǎng)帶領(lǐng)員工們另辟蹊徑，就從“老面孔”下手，“張哥，您每次來(lái)加油都行色匆匆的，也不好意思耽誤您功夫，您的油卡里還有那么多積分，浪費(fèi)了怪可惜，不如把卡交給媳婦兒，她來(lái)消費(fèi)一樣可以享受優(yōu)惠活動(dòng)。”員工小姜向一位相熟的顧客建議道。“也是啊，這里還比超市近、還有優(yōu)惠，我回頭就告訴我媳婦兒。”如此一來(lái)突破了原來(lái)的“從司機(jī)頭上找生意”的思維定勢(shì)，把客戶(hù)的家人也發(fā)展為客戶(hù)，業(yè)績(jī)也就芝麻開(kāi)花節(jié)節(jié)高。

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