面對地?zé)捚髽I(yè)對成品油市場的強(qiáng)烈沖擊，山東濱州石油深入推進(jìn)加油卡“五進(jìn)”及微信營銷活動，發(fā)動全員走出去開發(fā)客戶。通過巧抓關(guān)鍵客戶群體、拓寬客戶合作項(xiàng)目及細(xì)分目標(biāo)客戶等措施，做足“精耕細(xì)作”文章，加強(qiáng)加油卡及柴油專用聯(lián)名卡營銷。充分以“雙卡”為載體，搭建起暢通客企溝通的平臺，努力提升輕油銷量市場份額。1-9月，該公司累計發(fā)售加油卡、聯(lián)名卡12.7萬張，同比增長151.5%，持卡消費(fèi)比例達(dá)73.1%，全省名列第一。    
    巧抓關(guān)鍵客戶以點(diǎn)帶面       “陳老板，以您公司的規(guī)模，一季度用油遠(yuǎn)遠(yuǎn)能超過5000升，使用聯(lián)名卡能享受其遞進(jìn)制的最大優(yōu)惠，相當(dāng)于每升優(yōu)惠1.25元。” 濱州石油經(jīng)理助理李冰對某物流公司陳老板說著，手還不停地在紙上寫下一組組數(shù)據(jù)。       “讓你這么一算，用你們的柴油更劃算。”陳老板看著數(shù)據(jù)，驚奇地表示。       該物流公司擁有大型油罐車70余輛，在一座社會加油站月消費(fèi)柴油近200噸，是濱州市數(shù)得著的大規(guī)模物流企業(yè)。做了一番細(xì)致地市場調(diào)查后，李冰助理與安全督查隊長劉濤找到陳老板，贈送聯(lián)名卡宣傳彩頁，向?qū)Ψ街v解柴油專用聯(lián)名卡遞進(jìn)制階梯優(yōu)惠返利政策，根據(jù)物流公司實(shí)際情況現(xiàn)場算細(xì)賬，讓陳老板直觀的看到使用聯(lián)名卡的實(shí)惠。同時，他們還介紹聯(lián)名卡可全國各地加油、主副卡便捷管理、“油中感謝”雙倍積分及可提供增值稅發(fā)票等多項(xiàng)優(yōu)勢，最終雙方達(dá)成合作協(xié)議。       “開發(fā)市場就要先抓住幾個社會影響較大的關(guān)鍵客戶，這對于市場的開發(fā)會起到以點(diǎn)帶面的作用。”劉濤瞅準(zhǔn)濱州市3家較大的物流公司，通過多次上門溝通，先后達(dá)成合作協(xié)議。3家物流公司累計辦理聯(lián)名卡150余張，月消費(fèi)柴油近400噸。       為全面開發(fā)聯(lián)名卡市場，濱州石油梳理濱州市所有物流企業(yè)，分別在各縣區(qū)公司召開聯(lián)名卡客戶座談會。邀請合作開發(fā)商中交興路專業(yè)人員現(xiàn)解聯(lián)名卡的使用優(yōu)勢及辦理流程，濱州石油管理人員當(dāng)場解答客戶疑問，促使客戶進(jìn)一步認(rèn)知中國石化的營銷網(wǎng)絡(luò)、科技投入及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)水平等，吸引了諸多客戶現(xiàn)場辦理聯(lián)名卡。       活用原有資源以偏帶全       濱州石油零售部于年初下發(fā)了2017年加油卡全員營銷活動通知，為機(jī)關(guān)各部門確定銷售目標(biāo)，并制定獎懲措施進(jìn)行年終考核。為使活動得以順暢開展，濱州石油成立加油卡營銷活動小組，建立了由零售部、信息分部及各縣區(qū)公司組成的辦卡服務(wù)小分隊，同時制定加油卡優(yōu)惠政策、辦卡所需資料及流程明白紙，確保廣大干部員工及客戶熟練掌握。       “鋁電集團(tuán)原本是我的柴油直銷客戶，自有了全員營銷加油卡的任務(wù)后，我就利用與他們已有的合作感情，向他們講解使用加油卡的好處，他們很快就同意組織職工辦理了。”在辦卡服務(wù)小分隊進(jìn)駐鋁電集團(tuán)辦卡現(xiàn)場，特級客戶經(jīng)理劉夢聰看著前來排隊辦卡的客戶，高興不已。       劉夢聰憑著多年的誠信經(jīng)營和對客戶的貼心服務(wù)，已與該鋁電集團(tuán)建立了非常牢固的合作關(guān)系。他充分發(fā)揮這份資源優(yōu)勢，將合作項(xiàng)目由直銷柴油輕松拓寬到加油卡、非油品等。近期，濱州石油12次進(jìn)駐鋁電集團(tuán)為職工辦理加油卡，累計辦理新卡495張，原卡升級1103張，充值額達(dá)89.1萬元。       濱州石油干部員工營銷意識逐步增強(qiáng)，紛紛發(fā)動自身人脈關(guān)系，千方百計做大營銷。在公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及多個部門的協(xié)力配合下，拓寬與濱南采油廠的合作項(xiàng)目，申請專用加油卡優(yōu)惠號段，上門為該單位職工辦理新卡3825張，充值額達(dá)1269萬元。鄒平18站站長程科向前來購買尾氣處理液的自備罐客戶推介柴油專用聯(lián)名卡，從油品優(yōu)惠后價格、車隊管理、安全環(huán)保及油品質(zhì)量等多個方面進(jìn)行優(yōu)劣對比，使客戶同意辦理聯(lián)名卡，該站月增柴油40噸。       細(xì)分目標(biāo)客戶以小帶大       “馬主任，你們啥時候再來我們單位辦卡？我們好多教師都等著呢。”濱州學(xué)院工會的馬部長給濱州石油辦公室主任馬振嶺打來電話。       “我忙完手頭的這幾家學(xué)校，就盡快去您單位。”馬振嶺爽快地表示。       從“五進(jìn)”活動的5類客戶群體基礎(chǔ)上，濱州石油進(jìn)一步細(xì)化，將每類客戶群體再分成多個行業(yè)，分行業(yè)逐個開發(fā)。教師節(jié)期間，他們鎖定教育系統(tǒng)這類客戶群體，開展了向教育機(jī)構(gòu)營銷加油卡的活動。凡教育人員用教師資格證辦理的加油卡，在享受一般加油卡充值及電子券等優(yōu)惠的基礎(chǔ)上，再享受每升0.1-0.15元的返積分優(yōu)惠。馬振嶺有多名同學(xué)從事教育工作，每年的同學(xué)聚會他都積極負(fù)責(zé)組織，在同學(xué)中樹立了良好的形象?；顒油ㄖ幌掳l(fā)，他就發(fā)動同學(xué)人脈，側(cè)重從工會部門入手聯(lián)系多座學(xué)校，強(qiáng)力推介加油卡的特點(diǎn)及優(yōu)勢。       “你們上門辦卡，既方便了我們又給我們帶來了優(yōu)惠，真是送上門來的福利。”第一次進(jìn)駐濱州學(xué)院辦理加油卡時，一名辦卡的教師笑著說。隨著辦卡的教師越來越多，濱州公司再增加一支辦卡服務(wù)小分隊，大家邊辦卡邊指導(dǎo)教師關(guān)注公司微信并綁卡，并介紹微信優(yōu)惠券的使用方法，當(dāng)日一直持續(xù)到夜幕完全降臨。       截止9月底，濱州石油共進(jìn)駐學(xué)校26座，新辦理加油卡585張，原卡升級491張，實(shí)現(xiàn)充值額114萬元。其中，馬振嶺聯(lián)系了8座學(xué)校，實(shí)現(xiàn)充值額83萬元。       目前，濱州石油根據(jù)對目標(biāo)客戶的細(xì)化分類，在繼續(xù)推進(jìn)為教育機(jī)構(gòu)辦卡的同時，將分層次進(jìn)駐金融、醫(yī)療等多個行業(yè)，逐步做細(xì)做強(qiáng)“雙卡”市場。

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