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廣西石油元月份高標(biāo)號汽油銷量大幅增長

   2017-02-07 中國石化新聞網(wǎng)楊炳芝 李信東

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核心提示:廣西石油牢牢抓住國五油品升級契機,提前謀劃,精準(zhǔn)營銷,積極引導(dǎo)顧客消費升級,助推高標(biāo)號汽油快速上量。
    廣西石油牢牢抓住國五油品升級契機,提前謀劃,精準(zhǔn)營銷,積極引導(dǎo)顧客消費升級,助推高標(biāo)號汽油快速上量。今年1月份,高標(biāo)號汽油銷量同比增長142%,在汽油中的占比增加近19個百分點。       提前謀劃,調(diào)整油品布局。由于廣西成品油市場長期以柴油為主,原來的加油站油品結(jié)構(gòu)已不適應(yīng)當(dāng)前“汽漲柴退”的市場風(fēng)格轉(zhuǎn)變。從2016年初起,廣西石油開始謀劃加油站油品優(yōu)化工作,通過增油罐、兩槍機改四槍機等方式,完善加油站槍位布局,共消滅單汽油品種站182座,全油品供應(yīng)加油站增加124座,調(diào)整、增加高標(biāo)號油槍302把。為銷售高標(biāo)號汽油工作打下良好基礎(chǔ)。特別是在不能實現(xiàn)全品種汽油銷售的區(qū)域,根據(jù)客戶群體劃分,一站一策,確定銷售品種。在滿足92號汽油接待能力的前提下,想方設(shè)法增加95/98號汽油槍,將高標(biāo)號加油機、油槍調(diào)整到最方便的位置,讓客戶第一眼就能看到,通過試運行,在高標(biāo)號汽油快速增長的情況下,汽油總量仍保持6%以上的增長。       學(xué)習(xí)先進(jìn)理念,站上巨人的肩膀。為學(xué)習(xí)先進(jìn)營銷理念,拉近與先進(jìn)公司的距離,廣西石油邀請成品油營銷專家開展高標(biāo)號油品專題營銷培訓(xùn)。要求分管經(jīng)營的副總和零管部經(jīng)理、客戶經(jīng)理都要參加省公司的集中培訓(xùn)。同時,在各地市公司開設(shè)分會場,對管理人員,主力站站長也進(jìn)行培訓(xùn)。同時制作統(tǒng)一培訓(xùn)材料,要求分公司結(jié)合實際情況,逐個片區(qū)對片區(qū)管理層、站長進(jìn)行培訓(xùn)動員,鼓勵加油站緊抓油品升級有利時機打翻身仗。對站長培訓(xùn)后,加油站以班為單位,對1000多名員工進(jìn)行培訓(xùn),確保員工熟知應(yīng)知應(yīng)會和高標(biāo)號汽油營銷技巧,結(jié)合績效考核,提升一線員工銷售高標(biāo)號汽油積極性。       領(lǐng)導(dǎo)一線督促,引導(dǎo)客戶消費升級。抓汽油銷售,現(xiàn)場服務(wù)是關(guān)鍵,元旦節(jié)日期間,廣西石油零售中心處長和多個地市公司主管經(jīng)理到一線指導(dǎo)督促做好現(xiàn)場服務(wù)工作。通過油品升級契機,引導(dǎo)客戶就高不就低選用油品。統(tǒng)一取消高標(biāo)號汽油自助車道、車位,實行人工加油服務(wù), 現(xiàn)場加油員工身披“加注95汽油,動力更強勁!”“加98,動力頂呱呱!”等字樣綬帶,站在高標(biāo)號加油機旁主動引導(dǎo)車輛,開口推介高標(biāo)號汽油。員工結(jié)合學(xué)習(xí)到的營銷術(shù)語,找準(zhǔn)潛在的高標(biāo)號客戶開展“一對一”推介,不放過現(xiàn)場任何商機,多銷一升是一升,不斷提升高標(biāo)號汽油銷量。       宣傳推廣到位,瞄準(zhǔn)客戶第一箱油。為了改變客戶的消費習(xí)慣,廣西公司多渠道展開宣傳推廣,一是提前在加油站顯要位置掛橫幅、發(fā)放折頁,結(jié)合員工現(xiàn)場推介,鎖定客戶第一箱油加注95號或98號汽油。二是借力地方媒體影響力,在主力紙媒、微信公眾號、互聯(lián)網(wǎng)媒體等專題刊登國五油品相關(guān)知識,引導(dǎo)客戶選擇油品標(biāo)號,每個頻道播出30天,每天3次,擴大高標(biāo)號汽油的認(rèn)知度。三是制作加油站的品牌柱、油品燈箱、加油機油品標(biāo)簽等各類油品標(biāo)識,使客戶快速認(rèn)準(zhǔn)所需加注油品。       緊抓升級機遇,積極開展?fàn)I銷引導(dǎo)。廣西石油充分結(jié)合廣西零售市場實際,研究消費者心理,統(tǒng)籌營銷安排,一是積極制訂我司高標(biāo)號汽油營銷方案,從培訓(xùn)、宣傳、促銷、考核等多個方面籌備這次貫穿全年的高標(biāo)號營銷活動。二是重點抓好高標(biāo)號汽油營銷培訓(xùn)。抓住國五油品升級時機,組織開展國五油品升級、高標(biāo)號汽油營銷培訓(xùn),通過區(qū)、地、站多級培訓(xùn)授課80多場,培訓(xùn)7900人次,覆蓋至所有加油站、原有人員。特別邀請專家進(jìn)行“愛跑98品牌汽油”營銷培訓(xùn),為引入高端汽油銷售做足準(zhǔn)備。三是針對98號汽油開展“加靚油,送好水”油非互促營銷活動。對加98號汽油一定達(dá)額度即送4L卓瑪泉活動。印制95、98號汽油促銷海報2000多張,國V油品升級、高標(biāo)號汽油宣傳折頁10萬份。       數(shù)據(jù)通報到位,樹標(biāo)桿找差距。為全面掀起高標(biāo)號汽油銷售高潮,零售中心落實專人跟蹤汽油銷售數(shù)據(jù),每日通過手機、微信群通報各公司的汽油總量和高標(biāo)號汽油銷量情況,分公司對于落后片區(qū),“揪出”站點并仔細(xì)分析原因,及時調(diào)整策略。同時將先進(jìn)片區(qū)站點好的做法加以推廣。如柳南西環(huán)加油站,調(diào)整油罐后,95號槍與92號槍比例變?yōu)?0:4,加上員工引車到位,耐心向客戶解釋,推介成功率大,該站高標(biāo)號汽油銷量同比增幅高達(dá)300%,比重由11.5%提升到45%,該站的成功做法,使其他縣片區(qū)信心滿滿,鼓足干勁,爭取更大的進(jìn)步。       激勵考核保障,激發(fā)銷售熱情。為挖掘地市分公司高標(biāo)號汽油市場潛力,激發(fā)員工銷售高標(biāo)號汽油的熱情,引導(dǎo)客戶消費高標(biāo)號汽油,提高廣西石油零售創(chuàng)利創(chuàng)效水平,結(jié)合2017年國五油品升級契機,制訂了廣西石油高標(biāo)號汽油專項考核及兌現(xiàn)方案,對加油站同比、環(huán)比增量的及時進(jìn)行獎勵,獎勵金額直接兌現(xiàn)到加油站。  

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