" 一年到頭都跟陀螺似的，沒閑的時候，不是在路上，就是在會上，或者在酒桌上。反正就是停不下來。"

老趙是一家儲能設備企業西北區的銷售總監。過去一年，儲能行業卷得厲害，西北地區更是兵家必爭之地。

來自國家能源局的統計，截至 2023 年底，我國新型儲能累計裝機達 31.4GW/66.9GWh，西北五省占比為 29%，占比最大。內蒙古、甘肅、寧夏、新疆等省的裝機規模，都名列前茅。

" 一天差不多 100 個電話，至少天天得喝一頓酒。" 干了十多年銷售，老趙從來沒像這兩年這么累過。

他用 " 發瓷 " 這個詞來形容自己的狀態。" 發瓷 " 是西北人常說的一句話，其中一個意思是人極度疲憊，疲憊到麻木。

" 項目信息公布的時候，基本上局已經做完了。"

跟各種各樣的人和機構處關系，占去了老趙大部分精力和時間。

目前，儲能參與電力市場的機制和政策還不完善，儲能電站的盈利存在很大不確定性。儲能投建，特別是大儲市場，更深層的驅動因素，還是各省提出的新能源配儲的要求。

缺乏合理的盈利模式和成本疏導渠道，產業的商業邏輯尚未跑通，導致整個產業陷在混戰的泥潭中，大家很難有差異化的競爭。

要拿單，或者是做好市場開發，特別依賴兩個因素：一個是渠道，也就是和客戶的關系;第二個就是價格。

能否拿下一個項目，客情維護至關重要。儲能項目或指標，一般是越早知道，越早介入，中標的幾率就越大。

老趙表示，" 等你知道了項目信息，再去投標，基本是陪跑的。項目信息公布的時候，基本上，局已經做完了，最后誰中，大家都心里都有數了。"

" 和客戶處關系，那是長期的功夫，就像平時跟朋友相處一樣，一點一滴積累的。要不，人家一個項目幾個億，憑什么給你。企業有了新項目，新指標的時候，起碼能跟你提前說一聲。" 老趙透露。

有的周末，他也會拉上關系比較好的客戶，喝上一頓。

老趙銷售過變壓器，現在做儲能的銷售，客情上投入的時間和精力。他覺得完全不是一個量級的。

平時，老趙維護的客戶主要集中在兩大類：一個是各大央企的分公司，還有就是當地的能源國企。目前，一個趨勢是，越來越多的省份成立能源國企，參與和從事新能源及儲能電站的開發。

但是，要做好市場開發，還要維護更多關系。

其中一個是當地的能源局和發改委。儲能電站的審批權限，基本上都在省一級。有時候，為了摸底當地的建設規模、規劃項目及開發業主。老趙也會跑一跑兩個部門，加強一下聯系。

老趙還需要對接當地招商局等政府部門。目前，新能源電站開發，普遍存在資源換產業的情況。就是想要拿到當地的大項目，必須得有配套產業落地。

與招商部門的接洽，以及公司領導與當地政府領導間的相互拜訪，也都需要老趙來協調。

當地的電力設計院也需要建立聯系。設計院能夠獲得 EPC 總包項目，在儲能設備采購上，具有一定的決策權。

" 儲能電站還不盈利，你說，那能好回款嗎?"

跟客戶處好關系重要，但最終能否中標，中多大規模的標，還要闖關招投標這個環節。招投標，報價是關鍵，也得講究策略。

老趙介紹，" 報價高低，需要綜合考慮的因素很多。比如，項目體量大，報價就可以低一點?；蛘呤牵@次合作以后，后面還有更大的項目。為了促成合作，也會報價低一些。還要考慮到競爭關系。"

還有兩個因素也影響報價：一是交付的要求。根據發貨時間，結合原材料價格波動情況，進行成本預測。另外一個就是產業落地。" 產業落地的投入，也要考慮到項目成本中。"

合作敲定，老趙并不能松口氣，反而更忙了。一是盯著公司交貨，" 現在的交貨周期就 1-2 個月，時間很緊 ";還有就是項目施工過程中，要對接客戶的各個部門，" 有時候，一個大項目，客戶這邊就有 10 多個人溝通。"

項目結束，新的任務也來了，跟蹤回款。老趙介紹，" 銷售一般背著兩個指標，一個是項目，另外一個就是回款。回款的壓力也挺大的，儲能電站還不盈利，你說，那能好回款嗎?"

2024 年，老趙的壓力更大了。同行普遍感受，今年還會再卷一年，有可能是最卷的一年。" 大家預計，到了 2025 年，行業洗牌和集中度提升，才會更明顯。"

開年不久，他就來了一個連軸轉。

早上跟設計院開完會，立馬就去高鐵站趕火車。第二天要和一個項目公司做技術交流。由于沒有直達車，需要倒兩趟車才能到目的地。

技術交流了一天，晚上和客戶吃飯，對方都還挺能喝。喝完酒，老趙一邊吐，一邊趕著去火車站回公司。第二天還有約好的飯局。

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