“去年公司90%的經(jīng)銷商未能完成2011年簽訂的經(jīng)銷商合同，使我們今年的銷售工作和合同簽訂非常被動(dòng)。”作為山東奔騰漆業(yè)有限公司河北市場區(qū)域銷售業(yè)務(wù)經(jīng)理，劉靖這樣告訴記者，“所以我們公司今年給經(jīng)銷商制定的年度銷售額僅有5%的遞增額度。”相比奔騰漆業(yè)原來每年都給經(jīng)銷商制定20%的銷售額增長率，今年的目標(biāo)縮水高達(dá)15%，這是連經(jīng)銷商都始料未及的。“就是這5%的增長額度，一些經(jīng)銷商也不愿意簽訂合同。”劉靖苦笑道。可見，2012年涂料銷售充滿荊棘。

    這樣的情況不止奔騰漆業(yè)一家。江蘇吉人漆業(yè)有限公司經(jīng)理吉偉也告訴記者，他們公司制訂的銷售目標(biāo)是與2011年銷售持平即可。此外，山東樂化集團(tuán)、山東齊魯漆業(yè)有限公司、山東魯南漆業(yè)有限公司、山東聯(lián)迪漆業(yè)有限公司都紛紛保守地將2012年產(chǎn)品銷售額增長目標(biāo)定在10%以下。

    “這和近半年多來市場環(huán)境惡化關(guān)系密切，去年很多企業(yè)都沒有完成銷售增長目標(biāo)。”齊魯漆業(yè)董事長孫洪源表示。記者發(fā)現(xiàn)，2011年，樂化集團(tuán)、齊魯漆業(yè)、奔騰漆業(yè)以及江蘇的吉人漆業(yè)有限公司、河北的晨虹漆業(yè)有限公司等涂料企業(yè)銷售額均沒有達(dá)到增長10%的銷售目標(biāo)。其中還有兩家企業(yè)首度出現(xiàn)負(fù)增長。相比眾多涂料企業(yè)2010年銷售額增長30%左右的黃金時(shí)期，2011年涂料企業(yè)銷售收入可謂降到了前所未有的冰點(diǎn)，這使得涂料企業(yè)2012年銷售工作不敢再玩“大躍進(jìn)”。

    “主要是大環(huán)境不好。首先，國家大力調(diào)控房地產(chǎn)，各地的房地產(chǎn)因?yàn)橘Y金緊張大批樓盤停建緩建，從而導(dǎo)致內(nèi)外墻面涂料使用大幅減少，使涂料企業(yè)遇到前所未有的困境。其次，涂料下游的制造業(yè)疲軟，大型項(xiàng)目緩建，涂料使用大量減少。” 孫洪源這樣認(rèn)為。

    奔騰漆業(yè)營銷總監(jiān)顧士剛則認(rèn)為，前幾年的銷售目標(biāo)制訂得太高，使經(jīng)銷商不堪重負(fù)，現(xiàn)在的目標(biāo)才是合理、可行的。“2010年之前，市場需求強(qiáng)勁，正是涂料企業(yè)前所未有的黃金增長期，銷售額翻番跟進(jìn)，涂料企業(yè)為抵制同行業(yè)涂料品牌的競爭，紛紛對經(jīng)銷商推出獎(jiǎng)勵(lì)轎車等激勵(lì)措施，將經(jīng)銷商的銷售任務(wù)或利誘、或強(qiáng)制性攤派以30%的額度增長，當(dāng)時(shí)的市場環(huán)境好，經(jīng)銷商多數(shù)能實(shí)現(xiàn)這樣的增長目標(biāo)。” 顧士剛說。但是，這種強(qiáng)攤?cè)蝿?wù)的做法雖然讓銷售數(shù)據(jù)十分漂亮，其效果卻是拔苗助長，使得經(jīng)銷商壓力增大。市場環(huán)境一旦惡化，經(jīng)銷商就會(huì)不堪重負(fù)。

    曾經(jīng)主營奔騰油漆的山西太原愛特油漆公司經(jīng)理韓英信就是一個(gè)典型的“被銷售額逼跑”的例子。2009年，韓英信銷售奔騰牌油漆300萬元，擔(dān)任其片區(qū)的業(yè)務(wù)經(jīng)理。根據(jù)奔騰漆業(yè)營銷規(guī)劃，公司要求韓英信2010年銷售業(yè)績實(shí)現(xiàn)30%的增長。“要想完成30%的增長，就只能在廠家價(jià)格的基礎(chǔ)上降低3%向縣鄉(xiāng)級(jí)客戶進(jìn)行低價(jià)銷售，但是做生意就必須要以盈利為目的，低于10%的利潤就不能做，我不得不選擇放棄奔騰油漆。”韓英信說。

    為了實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，各涂料企業(yè)紛紛采取返利等獎(jiǎng)勵(lì)措施，但這樣的做法卻滋生了很多意想不到的惡果，“串貨”即是其中之一。為了完成銷售任務(wù)拿到年底公司給的3%的返利，很多銷售額在500萬元以上的涂料經(jīng)銷商向自己經(jīng)銷區(qū)域之外的地區(qū)低價(jià)“串貨”。比如奔騰漆業(yè)在山東省內(nèi)以出廠價(jià)格下浮23%提供給一級(jí)經(jīng)銷商，而山東區(qū)域之內(nèi)的德州緊鄰的河北吳橋、東光等地，德州經(jīng)銷商就以出廠價(jià)格下浮20%的價(jià)格向近鄰的河北等地進(jìn)行“串貨”，這樣，德州經(jīng)銷商就有了3%的差價(jià)利潤和3%的年底返利；而拿貨的河北經(jīng)銷商進(jìn)貨價(jià)格就是出廠價(jià)格下浮20%，如果再層層向下銷售，最后接手的經(jīng)銷商甚至出現(xiàn)“干賠”的情況。“大家都去搞‘串貨’，沒心思真正搞市場銷售，缺失面對消費(fèi)者的最終環(huán)節(jié)，這對涂料品牌的打擊是非常大的。”顧士剛說。

    另外，一些涂料企業(yè)“店大欺客”的行為也讓經(jīng)銷商頗有微詞。山東聯(lián)迪漆業(yè)有限公司經(jīng)理戴茂珍分析認(rèn)為，一些涂料企業(yè)在具有一定知名度后，在產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、經(jīng)銷商以及業(yè)務(wù)員激勵(lì)上開始大打折扣。有的涂料企業(yè)取消了無條件退貨，有的涂料企業(yè)退貨扣除30%的“損失費(fèi)”等。“這些都使涂料企業(yè)的銷售額下降。其實(shí)企業(yè)要真正贏得市場，還是要把眼光放長遠(yuǎn)些，用過硬的產(chǎn)品品質(zhì)、以愛護(hù)經(jīng)銷商的心態(tài)來做市場，才能真正成為最后的贏家。”戴茂珍表示。