????蔡金海，中共黨員，現任江西上饒石油分公司潤滑油經營部經理。工作中，蔡金海時刻不忘身為一名黨員的使命和責任，在潤滑油營銷戰線上摸爬滾打，真誠踐行“達到客戶滿意，追求客戶感動”的服務信條。在他的帶領下，潤滑油經營部全體員工齊心協力，認真開展以“全流程服務”為核心的“為民服務創先爭優”活動，經營業績連創新高，2011年全年銷售潤滑油3394噸，完成省公司計劃的166%，其中長城包裝油銷售量為2079噸，市場占有率42.6%，完成年度計劃的110%，在日趨白熱化的潤滑油競爭市場中穩居一席之地。潤滑油經營部連續三年被江西石油分公司評為“先進經營部”， 2009年他個人獲得集團公司“總經理特別貢獻獎”，2009至2010年連續兩年被評為“銷售公司銀牌客戶經理”，2011年又獲得集團公司“銷售能手”榮譽稱號。

????推介產品，他是無堅不摧的共產黨員

????作為江西上饒石油潤滑油銷售的領軍人物，蔡金海常說：“業績是銷售人員說話的資本，我是黨員，拿不出比別人更好的業績，怎么體現先進性呢？”

????香港栢嘉科技有限公司獨資創辦的江西晶科能源有限公司落戶上饒經濟開發區以來，發展態勢迅猛，成為全國最具規模的太陽能單晶硅生產基地之一。經過調研，蔡金海了解到，這家大型企業潤滑油年消耗量約1500桶，但一直使用其他品牌油品。為此，蔡金海寢食不安了，那段時日，他三番幾次上門推介長城潤滑油，卻總是被客戶以各種各樣的理由拒之門外。經過反復思索，他覺得可能單憑“說”還不行，得讓客戶直觀地“看”。于是，他將長城潤滑油產品性能、客戶反映以及使用不同品牌潤滑油的長期效應做成PPT文件，以數據、圖表等形式對比分析，并帶上“長城”油樣，現場與晶科能源公司正在使用的油料進行性能比對，精確的圖表、真實的數據、實實在在的性能比對，一下子就把晶科能源公司供應部的王主任吸引住了，“那就試試看吧。”長城潤滑油由此“入駐”晶科能源。但蔡金海并沒有松勁，隨著售后服務、技術支持、定期回訪等等一系列服務承諾的跟蹤到位，加上長城潤滑油優良的性能和品質，經過一段時間的使用，最終取得了晶科能源的認可，雙方簽訂了長期供油協議，晶科能源成為了潤滑油經營部的“老客戶”，潤滑油年銷售量因此增加了300余噸。這一次銷售經歷，讓蔡金海懂得了做一個現代營銷人，能吃苦是遠遠不夠的，還需要有掌握正確方法、扭轉市場格局的能力。潤滑油經營部近年發展晶科能源、萬年水泥廠、昌德高速等大中型終端客戶共12家。

????真誠服務，他是身先士卒的好榜樣

????每一個人都是感性的，都會真心感激為他著想的人，和客戶打交道的次數多了，蔡金海發現客戶更是如此。他說：“只要讓客戶感覺到我們是真誠地替他著想的，哪怕僅僅是給他擰了一顆螺絲，他所回饋的感激也會遠遠超過我們跟他說上千句萬句，喝上三瓶五瓶。”

????2011年，在集團公司的倡導下，江西上饒石油分公司大力開展“為民服務創先爭優”活動。活動中，蔡金海帶領客戶經理對老客戶進行逐家走訪，聽取客戶意見和建議。在一次走訪中，得知弋陽南巖水廠新近購置了一臺飲水機制造設備，需要抗磨液壓油，蔡金海隨即和該水廠負責人取得了聯系，經過洽談，該廠購買了3桶46號抗磨液壓油。第二天下午5點多，蔡金海接到南巖水廠的電話投訴，說購買的油品質量有問題，耽誤了生產不說，設備也因此遭到損壞，要求立即派客戶經理上門解決問題。當時，蔡金海正在醫院為因膽結石入院準備手術的妻子辦理住院手續，潤滑油經營部其他客戶經理培訓的培訓、送貨的送貨，都不在家。怎么辦？用戶氣急敗壞的話語在耳邊回響，強烈的責任心不容蔡金海多想，跟妻子說明情況后，他便立即趕往弋陽。一見到蔡金海，水廠負責人情緒無比激動，表示自己購買的這臺液壓機花了100多萬元，還是從熟人那兒轉手過來，如果全新的機械市值將近300萬元，當時選擇長城油就是因為朋友介紹，沒想到油品質量還不如二線產品……蔡金海首先表明態度，說明是來幫助廠方解決問題并不是來推卸責任的，如果真是油品質量問題造成的損失，一定會負責任賠償的。安撫住客戶激動的情緒后，蔡金海對設備進行了檢查，并詳細詢問了水廠技術員的換油經過，終于找到了原因。原來該臺液壓機在轉讓給南巖水廠之前己停用了三四年，由于廠里技術員換油時過濾器未清洗干凈，而且水冷卻循環管有滲漏現象，造成加進去的液壓油乳化變質，從而影響了壓力系統。為了幫助水廠盡快恢復生產，蔡金海立即動手，連夜幫助他們清洗了過濾器，解決了管滲漏問題，重新換油，再啟動設備，運轉完全正常。此時己是凌晨4點多鐘了，看在眼里的水廠負責人很不好意思地連聲道歉，硬要塞給蔡金海500元加班費，被蔡金海婉言謝絕了。后來，這位用戶逢人便以此為事例介紹“長城”油多好用、售后服務多周到，極力推薦其他朋友使用長城長城潤滑油，都成“長城”產品的活廣告了，在他的宣傳、帶動下，相繼有近十個用戶與潤滑油經營部簽了供油協議。

????技術過硬，他是品牌實力的代言人

????如果說通過“推介產品”找到了客戶，通過“真誠服務”吸引了客戶，但要真正留住客戶，還得靠豐富的油品知識、過硬的技術實踐。行話說：“三流企業賣產品，二流企業賣服務，一流企業賣技術”。 要讓長城潤滑油產品充分發揮其優越的性能，就要有優秀的技術人員使用、保養，多年的銷售經驗，蔡金海深深地懂得這其中的道理。因此，蔡金海不只是給客戶送油，為他們服務，還定期做好客戶回訪，建立客戶購油、用油檔案，售前、售中、售后全流程為他們服務，介紹油品性能，提供用油、存油指導，幫助他們解決設備運行中出現的問題，提供設備維修保養技術支持。

????江西上饒玉山水泥廠是長城潤滑油的大客戶，但一開始水泥廠用的并不是長城品牌的潤滑油，當潤滑油客戶經理向水泥廠推介長城潤滑油產品時，水泥廠負責人說“現在是市場經濟，為了打開銷路，各個品牌的客戶經理都夸自己的產品好，服務都很熱情、周到，至于到底哪個品牌更加優質，哪家服務更加真誠、實在，得比較后才能下結論。”因此，雖經多次上門推介，玉山水泥廠卻始終以油價太高為由，不與潤滑油經營部簽訂長期供油協議，只是零打碎敲地買過幾桶油。2011年7月的一個雷雨天，很長時間未購買長城潤滑油的玉山水泥廠負責人打來電話，電話里，負責人支支吾吾地說設備出現了嚴重故障，廠里技術員處理不了，也請了其他品牌潤滑油銷售部的技術人員，問題仍未解決，如果今天解決不了的話就要面臨大范圍的停產，無法按期完成訂單，將造成近千萬的損失，懇求蔡金海派技術員給予幫助。擱下電話，蔡金海立即叫上客戶經理小崔，冒著大雨趕到南方水泥廠。憑著多年的工作經驗，兩個多小時后，終于找到了設備故障的問題所在，并幫助排除了故障，設備重新發出悅耳轟鳴聲。水泥廠負責人激動地握住蔡金海的雙手，連聲道謝，一再表示要給服務費、維修費，蔡金海婉拒了，表示急客戶之所急是銷售人義不容辭的職責，匆匆趕回公司。兩個多小時的精湛技術、真誠服務，換來的是客戶對長城潤滑油態度的180度轉變。第二天一大早，水泥廠負責人專程來到潤滑油經營部找到蔡金海，主動要求簽訂長期的供油協議……現在長城潤滑油已成了玉山水泥廠購油的唯一選擇，潤滑油經營部成了他們用油的專家顧問，存油的技術依賴。

????作為一名新時期的銷售人，作為一名新時代的共產黨員，蔡金海正向著懂產品、懂技術、善營銷的復合型人才目標努力前行！