通訊員（樊春華）王宗利他從一個潤滑油銷售的門外漢，在短短的一年內(nèi)銷出了比過去8年還要多的好成績。筆者6月26日驅(qū)車80多公里趕到南漳縣公司去采訪他，雖經(jīng)電話預(yù)約，但還是在跑了兩家工廠后才找到了衣服、頭發(fā)全被汗?jié)瘢谛队偷耐踝诶?/p>

匆匆忙忙上新崗

襄陽石油南漳片區(qū)是一個地處大山區(qū)的小片區(qū)，汽柴油銷售相對穩(wěn)定，但潤滑油銷售一直是他們的一個困惑。每年實際完成數(shù)量都與分配的任務(wù)相差甚遠(yuǎn)，因此沒有一個人愿意在潤滑油經(jīng)營部客戶經(jīng)理這個位置上干。

南漳片區(qū)經(jīng)認(rèn)真研究后決定讓現(xiàn)年39歲的退伍軍人，現(xiàn)任劉集加油站站長的王宗利調(diào)任潤滑油經(jīng)營部客戶經(jīng)理。一個電話打到劉集加油站把他叫了回來，片區(qū)經(jīng)理王建平開門見山地說：“宗利呀！這么多年來在潤滑油銷售上一直是我們的一個短板，經(jīng)認(rèn)真地考慮決定讓你來挑這副重?fù)?dān)，因為你具有軍人的氣質(zhì)、不服輸?shù)膫€性和較好的社會人緣關(guān)系，相信你能夠跳起這副重?fù)?dān)，下午就交接吧。”就這樣于2011年6月30日下午王宗利還來不及給家人說一聲就匆匆忙忙地調(diào)任潤滑油經(jīng)營部客戶經(jīng)理這一職了。

南下廣州尋戰(zhàn)友

十余年在基層加油站的摸爬流打，王宗利對成品油經(jīng)營可謂輕車熟路。但他接手潤滑油經(jīng)營部客戶經(jīng)理后，卻夜不能寐了，他查了一下前5個月的銷售只有2噸多。而面對他的一是沒有市場，二是不懂潤滑油的品種和特性，這更讓他食不甘味了。王宗利深知變換的是角色，不變的是激烈競爭市場。這就好像攀登長城一樣，既然上了山就不怕翻山難，自己既然涉足了做“長城”的工作，只能背水一戰(zhàn)干下去了。

為了適應(yīng)新的角色，盡快掌握潤滑油的基礎(chǔ)知識，他虛心向老員工請教，經(jīng)常早晨六點多就起來學(xué)習(xí)潤滑油的各種品牌、字母代號、性能用途等知識，每天一上班他就拿著書本辨識貨架上的品牌型號。為摸清潤滑油的銷售市場狀況，他跑遍整個南漳縣城，對很多工礦企業(yè)潤滑油需求量進(jìn)行一次摸底并建立了檔案，很快他就對潤滑油銷售入了“行”。

跨過了入行關(guān)，面臨的是市場關(guān)，王宗利采取挨家挨戶地走訪客的方式，他口中不停地宣傳著“長城”潤滑油的質(zhì)量保證和價格公道，手中不斷發(fā)放著宣傳單，但收效甚微，銷售局面還是難以打開。

一天王宗利在一家修理廠推介時，遇見了一位老戰(zhàn)友，戰(zhàn)友說：“龍蟒集團(tuán)是南漳縣招商引進(jìn)的一家特大型工業(yè)企業(yè)，每年生產(chǎn)的大型機械需用潤滑油50多噸，負(fù)責(zé)物資供應(yīng)的是咱們老戰(zhàn)友張應(yīng)斌妻子的哥哥，你應(yīng)該去找他。”王宗利幾經(jīng)打聽得知張應(yīng)斌在廣州番禺的一家大型企業(yè)任職，但因多年沒有聯(lián)系，他已換成廣州的電話了，怎么也聯(lián)系不上，他把心一橫，買了一張火車票就南下廣州尋找戰(zhàn)友了。經(jīng)戰(zhàn)友的介紹，王宗利順利地擠進(jìn)了這家企業(yè)，當(dāng)月他就銷售給這家“長城”小包裝潤滑油7.5噸。

賣掉轎車買貨車

潤滑油市場的競爭比汽柴油的競爭更厲害，雖然王宗利擠進(jìn)了龍蟒集團(tuán)，銷出了可觀的一筆，但他清楚原先那幾家供應(yīng)商會采取一切措施來奪取陣地的，因此他在鞏固與龍蟒集團(tuán)關(guān)系的同時，還必須要開發(fā)其他的市場。南漳縣城雖不大，但汽修廠倒不少，因為量小，老板們又總喜歡討價還價，潤滑油經(jīng)營商很少和他們打交道。王宗利認(rèn)為勿以量小而不為，聚沙能成塔，積少能成多。

去年7月18日晚7點多鐘，距南漳縣城60多公里的東鞏煤礦旁的一汽修廠老板打來電話說：“王經(jīng)理嗎？我是東鞏煤礦汽修廠，我這有一臺裝載機修好了，急需一桶16公斤裝的抗磨液壓油，你能送來嗎？這臺車晚上還要加班裝煤呢。”王宗利回答：“放心，一定及時給你送去。”說罷他提了一桶油準(zhǔn)備出發(fā)，但想到只有16公斤油開車跑一趟代價太大，他就騎著摩托車出發(fā)了。但走到半路上下起了瓢潑大雨，王宗利被雨水淋得睜不開眼睛，加之山坡上的雨水急速下泄，進(jìn)山的土路已完全被流水和碎石淹沒了，他就冒著大雨推行了十幾公里，本來不到一個小時的路程，他卻走了兩個多小時，直到晚上9點多他才把油送到這家汽修廠，這讓汽修廠所有人看到后都為之感動不已，此事傳遍了整個南漳縣，還上了當(dāng)?shù)氐碾娨暸_。

王宗利的真誠與守時，加之“長城”潤滑油的品牌、質(zhì)量優(yōu)勢，取得了眾多客戶的信任，就今天你要十斤八斤，明天他要三十斤五十斤，大型客戶有時也有一次性要幾百斤甚至成噸的。

隨著用戶的增多，新的問題也出現(xiàn)了，你要這個品種，他要那個品種，很難當(dāng)時滿足。進(jìn)貨要從70多公里外的襄陽公司去拉，用自己的小轎車?yán)淮窝b不了多少，而請一次貨車需300多元的費用，他很心將價值8萬多元的轎車賣了5萬元，買回了一輛雙排座貨車，這樣進(jìn)貨送貨都方便了。

從去年6月底到今年6月底，在短短的一年時間里，王宗利開發(fā)出客戶近百家，銷售潤滑油120多噸。他從一個潤滑油銷售的門外漢變成了襄陽石油有名的銷售“狀元”，他一年的銷售比過去的8年還要多。他靠得的是頑強的毅力和真誠的服務(wù)，采取的是“親找親，鄰找鄰，通過生人找熟人”的辦法，實現(xiàn)了他自己“筑‘長城’就不怕翻山難”的誓言。