“燃油寶都賣瘋了！”2017年1月22日，廣西柳州石油副經(jīng)理廖桌斌帶隊(duì)在融水縣片區(qū)指導(dǎo)工作時(shí)，該縣高嶺站站長(zhǎng)吳臻抑制不住喜悅心情向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)：當(dāng)月該站燃油寶銷量大幅增長(zhǎng)，全站員工人數(shù)9人產(chǎn)生了4名個(gè)人銷售過萬的銷售能手。       2017年1月，柳州石油燃油寶銷售呈井噴式增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)銷售108萬元，環(huán)比增幅52.93%，同比增幅100.08%，創(chuàng)下新的紀(jì)錄，迎來了新年開門紅。       你追我趕：營(yíng)造比學(xué)氛圍       良好的營(yíng)銷氛圍到底有多重要？三江縣公司新任經(jīng)理梁冬蘭對(duì)此深有體會(huì)。三江縣有7座加油站，燃油寶銷售多年來一直排行“小弟”，為了改變這一局面，2016年11月15日，還在產(chǎn)假期間的梁冬蘭組織帶領(lǐng)加油站站長(zhǎng)及員工分批到柳州石油燃油寶銷售先進(jìn)縣公司融水縣公司學(xué)習(xí)2周，學(xué)習(xí)了管理方法、推銷技巧，感受到成功銷售的喜悅，拾到了銷售燃油寶的信心。“如果全站員工思想都能統(tǒng)一到人人努力銷售上，那么熱銷燃油寶就沒有什么不可能。”12月，該片區(qū)燃油寶銷售晉級(jí)成功，晉升分公司第三名。       為了激發(fā)各片區(qū)的銷售內(nèi)動(dòng)力，2016年1月，柳州石油出臺(tái)了燃油寶銷售競(jìng)賽方案，以及每月分三旬通報(bào)員工個(gè)人銷售排名、片區(qū)未達(dá)到300元銷售額人數(shù)統(tǒng)計(jì)，全年通報(bào)36期，一期不落。各片區(qū)經(jīng)理緊盯通報(bào)排名，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，并通過飛信二次通報(bào)排名，使員工及時(shí)了解分公司的銷售情況及個(gè)人在分公司、片區(qū)的排名位置，“排名末尾去開會(huì)都不好意思！”員工不甘落后的好勝心被激發(fā)出來了，從2016年8月起至2017年1月，柳州石油燃油寶月度銷售不足300元的員工每月遞減，從300多人減至65人。       2016年9月，柳州石油新招了一名員工劉繼炎，沒想到此人每月都能輕松銷售燃油寶過萬元，成為柳州石油的“新寶王”。“寶王”火了然而更忙了，不甘心落后的員工、苦于無計(jì)推銷的員工、想爭(zhēng)當(dāng)先進(jìn)的員工紛至沓來跟他“拜師”學(xué)藝，掀起了拼學(xué)習(xí)比業(yè)績(jī)的風(fēng)潮，比拼更加激烈，每月排名通報(bào)前十名的差距僅有千元，甚至百元。       一站一策：排班借勢(shì)營(yíng)銷       員工想賣燃油寶，想多賣燃油寶，加油站站長(zhǎng)就借勢(shì)搭平臺(tái)促銷售。融水縣公司高嶺站用班前會(huì)討論推銷語術(shù)，研究出以國(guó)Ⅳ油品升級(jí)國(guó)Ⅴ的機(jī)會(huì)，引導(dǎo)客戶用燃油寶來為換油清洗油路，同時(shí)精心排班，保證每天每個(gè)班次至少有2名以上員工在現(xiàn)場(chǎng)推介，如果員工不夠則站長(zhǎng)、非油品管理員、發(fā)卡員頂上，確保了推介工作連續(xù)不斷。       柳東蓮花站是一座以柴油為主的萬噸站，2017年1月，該站燃油寶銷售8萬多元，其中汽油燃油寶占7成。探其原因主要是進(jìn)行了合理排班”。該站每天早班來加油的小汽車比晚班多一倍。站長(zhǎng)羅聞颸分析：“蓮花站位于柳州市南出城口，早班時(shí)間出城的小汽車多，而晚班大都是返城車輛。”因此，蓮花站安排黃小瓊等燃油寶銷售能手專門上早班，并以推介客戶使用用燃油寶汽車上高速提速快促成銷售。1月，黃小瓊?cè)加蛯氫N售額達(dá)到2萬多元，同時(shí)刷新了個(gè)人新紀(jì)錄。       與市縣中心站如火如荼營(yíng)銷的熱鬧氣氛相比，農(nóng)網(wǎng)小站的銷售有點(diǎn)象“細(xì)水長(zhǎng)流”。“來的老鄉(xiāng)都是客”鹿寨縣公司寨沙加油站加油員覃小玉說笑瞇瞇地說。沒錯(cuò)，從她手上購(gòu)買燃油寶的大都是周圍鄉(xiāng)村的老鄉(xiāng)。要1瓶、要一組，也有要一瓶蓋的，“只要老鄉(xiāng)愿意買，無論多少我都加給他”。回頭客多的時(shí)候，覃小玉不按排班時(shí)間工作，依然跟站長(zhǎng)吳明陽一起忙著銷售燃油寶。       重獎(jiǎng)能手：完善激勵(lì)機(jī)制       古人云：重賞之下必有勇夫。為了激發(fā)員工銷售燃油寶熱情，承包站融水高嶺站站長(zhǎng)吳臻提出該站的激勵(lì)政策：凡是燃油寶銷售超過1500元的獎(jiǎng)勵(lì)100元，超過2000元的獎(jiǎng)勵(lì)200元……上不封頂，獎(jiǎng)金從承包獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用出；蓮花站的獎(jiǎng)勵(lì)方案則是銷售排名第一休息1天，但是員工們?yōu)榱硕嗄锚?jiǎng)金，往往放棄休息，繼續(xù)站崗?fù)其N。       柳州石油的獎(jiǎng)勵(lì)也是給力。除了正常的提成外，該公司還通過銷售競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)片區(qū)、加油站、銷售能手，并在公司年度評(píng)先工作中，將燃油寶作為重點(diǎn)評(píng)分項(xiàng)，所占分值近總分的一半。在申報(bào)全區(qū)銷售能手中，依然把燃油寶作為考評(píng)的重要依據(jù)。在2016年度柳州石油的銷售能手評(píng)選中，獲獎(jiǎng)能手全都是燃油寶銷售大咖。       激勵(lì)機(jī)制作為燃油寶營(yíng)銷的指揮棒，發(fā)揮了積極引導(dǎo)與激發(fā)員工內(nèi)動(dòng)力的重要作用，為柳州石油成功突然百萬元銷售大關(guān)奠定了基礎(chǔ)。  

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