9月12日，咸陽秋高氣爽。陜西銷售咸陽分公司釣臺加油站雖地處城郊，進站加油的轎車、農用三輪車、摩托車絡繹不絕。站經理馮建宏帶著幾名員工，手腳麻利地為車輛加油。“委托管理后，釣臺加油站日銷量從五六噸一直上升，這兩天已達到16噸了，這是建站17年來的最高紀錄。”喜悅之情洋溢在這位關中漢子質樸的臉上。

  　　來自咸陽銷售的數據顯示，分公司34座實行委托管理的油站，排除不可抗因素，各項經濟指標均呈上升趨勢。目前，委托管理已在國內成品油銷售行業日漸推廣，成為推動加油站體制機制改革的重要舉措。   　　由上下級變成市場契約關系，體制內員工變成企業合作伙伴，直接到市場沖殺   　　委托管理并不是新生事物。在國外，殼牌鼓勵員工成長，以委托管理形式成為公司合伙人；在國內，中國石化等油企也早有嘗試。2014年，中國石油在東部某地區銷售公司試水后，在銷售系統加以推廣。   　　“站還是中國石油的站、油還是中國石油的油，招牌還是‘寶石花’，管理和服務也是統一標準，由轉制員工成立公司來承包運營，實現了所有權與經營權的分離。”咸陽銷售業務運作部主任高軍民通俗解讀道。他表示，委托站安全、數質量、資金等，仍由中國石油統一監管，防范風險。   　　實行委托管理，意味著中國石油員工可以“變身”為老板。同時也意味著，昔日體制內員工變成了企業合作伙伴，直接到市場上沖殺。   　　湖北銷售一名委托站經理說：“在中國石油工作多年，早已與企業血脈相連，一旦要割斷‘臍帶’，思想感情上受到了很大沖擊。”   　　“到這個年紀了，這輩子再不拼一把以后就沒機會了。”去年5月，48歲的咸陽銷售站經理王衛軍第一個站出來，中標接手了大王、雙照兩座站。在他的帶動下，馮建宏等一批敢于“吃螃蟹”的人，先后加入委托管理行列，邁出了改革的步伐。   　　權責清晰，邊界分明，委托管理舉重若輕，巧妙化解難題，激活一池春水   　　“給公司干和給自己干不一樣！”王衛軍說，以前工作不能說不努力，但是有上下級分擔責任，壓力不像現在這么大?，F在如果完不成銷量，員工工資就發不出；完成得多，自己拿得就多，干得過癮。王衛軍說，如今出去跑客戶，跑斷腿也要做成。就拿銷售加油卡來說，從前一個月也就幾張，現在是幾十張，上個月竟銷了52張。委托管理瞄準了激活基層活力的關鍵點——薪酬制度，政策好，員工銷售熱情自然就高。   　　站經理最了解市場，真正落實促銷自主權、用人選擇權、薪酬分配權等“五項權力”后，開始排兵布陣。“全國五一巾幗標兵”、湖北銷售站經理劉莎等人，接手4座站的委托后，自主整合工作流程，管理用工減少4人。咸陽大王站反復篩選，用工減少兩人。釣臺站銷量不斷上升，馮建宏自主增加兩人。增減之間，資源得到優化配置。   　　權責明晰，一切變得簡單。泉州銷售原副經理陳秋水等人辭職后成立的泉州優好加油站管理服務公司，推行“全面積分制”，加一定油品、賣一定非油積1分，發一張油卡積2分，賣一箱水積3分，工資依據積分發。湖北銷售員工成立的竭誠加油站管理公司激勵方式更直接：所有獎勵即銷即獎，上班有銷售、下班就領錢?？吹靡姷?ldquo;真金白銀”，讓員工渾身是勁，干得風生水起。“以前屢教不會的開口營銷，現在不用教就會了。”一位“老加管”風趣地說。   　　“機關圍著油站轉，油站圍轉著客戶轉。”人們期盼已久的場面也出現了。接管12座低銷站后，陳秋水團隊成天跑站，車上放著送給站上的辦公用品、維修工具等，還要協調外部事務，處理各種疑難雜癥，經常一個電話就得立刻趕到現場，吃飯、休息都在車上。有了后方的有力支持，加油站站長就能更加專注于現場。   　　委托管理開始點石成金。釣臺站曾是年年完不成任務的困難戶。去年6月實行委托管理以來，銷量噌噌上躥，今年前8個月實現3499噸銷量，完成全年任務的146%。大王站任務完成率也達200%。優好公司各站日均銷量由當初的52噸增至71噸。劉莎團隊各站連續兩年超額完成任務。委托站的軟實力大幅提升。以前屢治不止的投訴現象，在咸陽銷售所有委托站絕跡。優好公司在神秘客戶檢查中位列全省第一。   　　改革紅利也惠及了員工。釣臺站員工收入增加一倍。大王站員工人均收入增加600元。優好公司員工平均收入增加20%。   　　委托站有效益，地區公司的效益也得到保障。比如，咸陽銷售政策規定，公司可以拿到委托站超出年度油品、非油品、潤滑油銷售量目標90%的利潤，站上節約的水、電、辦公等費用五五分成。福建銷售則規定，完成銷售任務指標后，超額30%以內，委托企業和公司三七分成。湖北銷售今年則是考核利潤總額……各地政策不盡相同，卻都是運用了利益杠桿，實現中國石油和員工的雙贏。   　　面對探索中的問題，各方需共同努力，營造積極容錯、有利于改革的良好氛圍   　　“委托管理使最貼近客戶、最了解競爭的加油站，擁有了決策權，得到了直接激勵，承擔了營銷責任。”規劃總院營銷所所長邢治河表示，經過多年努力，零售管理方面的頂層設計基本完善，要解決“雙低站”等難題，應著力于基層激勵。   　　“雙低站”在中國石油占比相當大，對“雙低站”的治理是挖掘存量資產潛能的重點工作。所以，中國石油推出委托管理、內部目標責任制、出租經營、品牌輸出等運營模式，多管齊下，向年銷量5000噸以下的“雙低站”發起沖鋒。   　　“如果說內部承包是蹚水過河，那么委托管理則是游泳。”銷售公司零售處副處長陳德近表示，以前內部承包的員工是中國石油的人，現在則是獨立的個體。   　　從實踐來看，委托管理已經成為一些地區公司應對挑戰的有力武器。在泉州，某油企借助自家煉廠的資源優勢，迅猛搶占市場。優好公司在競爭最前沿構筑起堅固的“堡壘”。陜西銷售多地處于地煉資源低價圍堵中，各委托管理站連線連片、奮勇抵擋。湖北市場的城郊、國道、省道等偏遠地區，競爭對手的價格戰呈白熱化，劉莎等加油站“悍將”帶隊出擊、一站一策，實現突圍。   　　然而，委托管理的推行并非一帆風順。據了解，少數銷售企業實行委托管理后，仍積習難改，不斷調整考核指標。有的單位對委托站除了行使規定的監督管理權外，對其他事項干涉也過多過細。還有的企業，基層員工改革熱情高漲，管理者卻顧慮重重。   　　當然，管理者的顧慮也不無道理。比如實行委托管理面臨著富余人員何處去、如何制定更為科學合理的委托運營費用標準、會不會造成優秀員工流失等問題。再就是，第一輪委托管理到期后，會不會出現人員大規模回流……但是這種顧慮也增加了受委托者的擔憂：“娘家人”會不會另眼相看委托站？明年會不會又變回去？得要有明確的、長遠的規劃，我們才能放心去干。   　　委托管理為銷售企業員工開辟了社會化油站經理人的職業新通道，對企業減員增效、激活員工隊伍等工作大有裨益。目前，委托管理已大面積推廣。有專家認為，路子沒問題，關鍵在于各方要共同努力，營造有利于創新創業的良好氛圍。

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