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遼寧銷售沈陽分公司非油提效側記

   2019-04-19 中國石油新聞網(wǎng)王振江

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核心提示:  截至目前,遼寧銷售沈陽分公司非油利潤同比增幅5.67%,富民、懷遠門、昆山3座加油站的便利店銷售額達
   截至目前,遼寧銷售沈陽分公司非油利潤同比增幅5.67%,富民、懷遠門、昆山3座加油站的便利店銷售額達到千萬元。     沈陽分公司緊盯全年任務目標,開拓思路、緊跟市場、增收創(chuàng)效。2018年,富民加油站連續(xù)兩年突破千萬元非油銷售額,懷遠門加油站、昆山加油站提前實現(xiàn)千萬元非油銷售目標。沈陽分公司3座千萬元便利店齊頭并進,不斷拓展非油店銷新局面。     優(yōu)化商品結構 滿足消費需求     走進沈陽分公司所屬加油站便利店內(nèi),最先映入眼簾的是注重場景式和自有品牌的非油商品堆頭專區(qū),充分利用視覺效果激發(fā)客戶的消費需求。各站將客戶需求放在經(jīng)營的首位,結合客戶消費習慣科學劃分擺放區(qū)域,對商品陳列做出適當調(diào)整。比如,便利店付款處設置了保健飲料和咖啡的開放式冷柜,目的是喚醒客戶一天的工作元氣。     除此之外,各站還通過細化功能區(qū)分,減少單品之間的同質(zhì)化。夏天一進店,由功能性的濕巾和防曬用品組成的季節(jié)性專柜,使客戶明顯感覺到季節(jié)變化。     昆山加油站在便利店顯眼處設立糧油銷售陳列專區(qū),根據(jù)油非互動專項營銷政策,挑選出性價比最高、市場反應最好的糧油組合,作為糧油銷售主推商品進行陳列擺貨,并利用稻谷、公仔等裝飾及優(yōu)惠價格提示,打造糧油特色堆頭,以吸引進站客戶關注,增加購買欲望。2018年國慶節(jié)前夕,昆山加油站為了吸引更多線上客戶到線下便利店體驗有機糧油,還借助微博、微信等新媒體平臺,開展糧油進工廠、進企業(yè)等站外營銷活動,共售出福臨門非轉(zhuǎn)基因大豆油5升裝2萬桶,實現(xiàn)非油銷售收入80萬元。     客戶分類管理 加強情感維系     客戶是銷售的命脈,有客戶才有銷量。在沈陽分公司的帶領下,許多加油站組建“創(chuàng)新智囊團”,面向員工收集金點子,涌現(xiàn)出了“二看法賣潤滑油”“五公里服務”等營銷策略,不斷打造多元化創(chuàng)新模式。各站確保5公里內(nèi)商圈內(nèi)全覆蓋,并進行地毯式客戶普查走訪;5公里外,進行目標客戶重點攻關,按照確定好的原則,分區(qū)域進行客戶走訪。走訪過程中,員工們熱情向客戶介紹加油站的優(yōu)惠政策和促銷商品,了解客戶需求,并做好記錄,以待回訪。     在走訪中,懷遠門加油站經(jīng)理發(fā)現(xiàn)一個施工單位急需購進一批柴油車用機油。他們首先找到該單位采購負責人,一方面了解該單位需要購置柴油車用機油的型號,另一方面向?qū)Ψ浇榻B昆侖牌機油的品質(zhì)和加油站的優(yōu)惠促銷條件、配送服務等,利用大品牌、優(yōu)惠價、高質(zhì)量打動對方,通過反復走訪、溝通,最終簽下這筆大單。     懷遠門加油站經(jīng)理還通過負責人了解到,施工單位對于輪胎的品質(zhì)特別注重,對于之前進貨商家的輪胎品質(zhì)不是太滿意。于是,就向負責人介紹站上銷售的輪胎、優(yōu)惠政策以及中國石油的品牌服務。經(jīng)過多次拜訪,中國石油的品牌保障打動了客戶,項目車隊的輪胎全部從懷遠門加油站購買。     多業(yè)態(tài)并舉 推進創(chuàng)新發(fā)展     現(xiàn)在,加油站周邊客戶群體各不相同,根據(jù)周邊商圈明確加油站的功能定位越發(fā)重要,便利店在商品的選擇上也要注重創(chuàng)新。沈陽分公司不斷創(chuàng)新思路,推進非油多業(yè)態(tài)同步發(fā)展,在所屬加油站中,先后設立茶葉專區(qū)、水果專區(qū)、圖書專區(qū)、放心廚吧、烘焙區(qū)、自助咖啡機等特色服務專區(qū),種類包括水果、零食、洗護用品、家居生活用品等。加油站的環(huán)境、燈光、音樂、陳列等,都給顧客一種全新、舒適的體驗。同時,在經(jīng)營“自營洗衣店”基礎上,沈陽分公司與市體彩中心、東阿阿膠開展戰(zhàn)略合作,引進全省首家站內(nèi)體育彩票全彩種電彩投注站、設立東阿阿膠銷售專區(qū)。此外,加油站還提供相關便民服務和免費WIFI上網(wǎng)服務,致力于搭建一個舒適、貼心、便捷的線上線下購物場所。     去年5月,富民加油站上線美團外賣平臺,并開通線上水果銷售業(yè)務,力爭通過線上線下融合,改變以前實體零售只經(jīng)營商品的模式。同時,通過經(jīng)營客戶的全生命周期重構線下零售價值,為客戶提供在碎片時間內(nèi)更高質(zhì)量的生活采買需求和廣泛生活功能需求的優(yōu)選方案,有效拓展了非油業(yè)務范圍。隨著新業(yè)態(tài)的引進,便利店的綜合服務體系日趨完善,客戶滿意度不斷提升,進店率也隨之提高。     在現(xiàn)有經(jīng)營范圍基礎上,不斷探索、增加新業(yè)務,擴大非油銷售支撐點,也使富民加油站2018年提前1個月完成非油收入千萬元的任務,并創(chuàng)下單站利潤新紀錄。     同行點評  思路創(chuàng)新拓銷路     在競爭激勵的市場形勢下,非油銷售已成為加油站創(chuàng)效的重要陣地之一。遼寧銷售沈陽分公司非油利潤同比增幅達到5.76%,可喜數(shù)據(jù)的背后必然是營銷能力的不斷提升。     非油銷售如何利用好店面這一畝三分地?抓住客戶需求點、換位思考等這些帶著情感因素的營銷做法,都值得我們思考和分享。加油站組建的“創(chuàng)新智囊團”激發(fā)了營銷活力,這種圍繞服務顧客、主攻重點客戶的多元化創(chuàng)新,讓加油站在非油銷售中占得先機,銷量也是水到渠成。     讓便利店不僅僅是便利店。沈陽分公司在便利店推進非油多業(yè)態(tài)同步發(fā)展,增強了加油站的服務能力。多業(yè)態(tài)營銷的背后,彰顯出的是管理者的智慧,體現(xiàn)的是對顧客的“暖心營銷”。通過這些措施,也完善了便利店的服務體系,實現(xiàn)了客戶滿意度的不斷提升。     在富民、懷遠門、昆山3座加油站的銷售秘訣中,我們可以看到管理者對客戶的管理和尊重,正所謂“客戶是銷售的命脈,有客戶才有銷量”,顯然沈陽分公司在這方面下足了功夫。     

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