萬莊化肥交易市場在河南省建立了30個區(qū)域物流中心，可用倉庫面積達25萬平方米。圖為一輛物流車正在萬莊倉庫里裝運化肥。 （武驗 攝）

     
      作為最重要的農資產品之一，在很長一段時期內，國家對化肥流通都采取嚴格的專營模式。直到1998年，被農資業(yè)界看作化肥流通領域發(fā)展里程碑的文件——39號文件（國發(fā)[1998]39號《關于深化化肥流通體制改革的通知》）的出現(xiàn)，才使我國化肥流通領域從專營的圍墻中走出來。然而，走出圍墻的化肥流通領域，發(fā)展得并不是一帆風順。

    先是驟熱。隨著國有農資公司的轟然倒塌，各種形式的個體經銷商如雨后春筍般冒出。這種經銷形式，優(yōu)點是靈活多樣，缺點是無法無規(guī)，有賺的就來，沒賺的就走，主要功能也是原生態(tài)，無非就是一手進一手出。簡單的功能導致一些不法分子乘虛而入，“打游擊”經營假冒偽劣農資，執(zhí)法部門打不凈，鏟不絕。

    后是突冷。2008年突遇金融危機，加上我國化肥產能嚴重過剩，個體經銷商頓做鳥獸散，化肥流通領域又一下子突冷。在小麥產量第一大省河南，基層經銷商大多數根本就不儲肥。

    驟熱和突冷，反映出我國化肥流通領域傳統(tǒng)的“蓄水池”功能已經喪失，流而難通的現(xiàn)狀與現(xiàn)代農業(yè)和發(fā)展的要求差距頗遠。

    正當化肥流通領域急需更新的時候，在傳統(tǒng)的生產企業(yè)、經銷商、用戶這條農資供應鏈條中，又添了一個新角色：服務商。而服務商的服務方式靠的是現(xiàn)代化的物流手段。這個新角色的探索者，就是農業(yè)部首批定點農資市場之一、河南省農業(yè)產業(yè)化龍頭企業(yè)——河南萬莊化肥交易市場（下稱萬莊）。

    河南省原石化廳副廳長、現(xiàn)河南土肥站高級顧問、化肥專家丁寶安說：“萬莊是全國第一家把現(xiàn)代物流理念引入化肥流通領域的化肥交易市場。”

    放在這兒最合適

    雖然名字叫交易市場，實際上萬莊并不買賣化肥。它的核心業(yè)務包括倉儲物流、連鎖分銷、信息服務、金融服務等，完全是一條龍服務，它不是經銷商，而是供應鏈的服務者。

    入住萬莊的第一家企業(yè)是中化化肥控股有限公司。該公司鄭州分銷中心經理張道軍告訴CCIN記者：“2004年萬莊正建時，我就來考察過，當時雖然給我留下了深刻印象，但并沒有馬上合作，因為當時很少有引進第三方物流的。2005年我們這個分銷中心開始籌建時，我立即意識到萬莊提出的物流理念十分超前，正符合我們的需要。于是，我們接受了萬莊倉儲和物流方面的服務。”

    倉儲和物流是萬莊主導業(yè)務之一。它是如何操作的呢？用客戶的話說，萬莊能幫你實現(xiàn)市場前移。化肥生產最大的特點是常年開車、季節(jié)使用。對生產企業(yè)來說，市場好時，因鐵路車皮緊張肥料運不出去；市場差時，又沒富余的地方存貨。對經銷商來說，不到用肥時沒資金存，到旺季又買不到。存儲和配送的問題是造成中國幾十年化肥價格波動的主要根源。所以，在最合適的季節(jié)，能把肥料運出去存放到最合適的地方，是化肥銷售的關鍵。

    如今，萬莊做到了這一點。萬莊擁有一流的農資倉儲物流網絡。據了解，萬莊是經河南省發(fā)改委立項批準、2003年8月注冊成立的民營股份制企業(yè)，總部位于鄭州航空港區(qū)。作為專業(yè)搞農資物流的企業(yè)，萬莊最吸引客戶眼球的是它過硬的硬件。萬莊總部港區(qū)占地150畝，倉庫面積5萬多平方米，同時還配有展示交易大廳，每一座獨立的倉庫都有一個籃球場大，不但地基高，防水御潮，而且頂棚設計有透光區(qū)域，整個倉庫寬敞明亮。每個客戶都稱道，這種倉儲條件在全國是一流的。

    除此，萬莊利用地利優(yōu)勢，在河南省還建立了30個區(qū)域物流中心，可用倉庫面積達25萬平方米。河南全省每年化肥用量約1500萬噸，占全國總用量的1/10，河南及周邊鄂、蘇、皖、魯、冀5省化肥用量占全國的近1/2，凸顯了位置的重要性。

    可別小看了這些倉庫，它是市場延伸的結點，靠一個個點，才能連成線，形成倉儲物流網絡。誰掌握了倉儲物流網絡，誰就掌握了市場。物流網絡極大地擴容了市場。張道軍興奮地說：“萬莊的物流發(fā)展到哪里，我們就會切入到哪里；反過來，我們中化化肥的銷售網點在哪里，萬莊也會把倉庫建到哪里，完全實現(xiàn)了我們銷售市場前移的夢想！”

    依靠萬莊的倉儲物流網絡，許多化肥生產企業(yè)一舉打破了幾十年集中存放、不利分銷的局面，進入合理布局市場的新時期。青海鹽湖鉀肥股份有限公司以前在河南的一個倉庫里就存有8萬～10萬噸鉀肥，兩年才能慢慢銷售完畢。今年通過萬莊倉儲物流體系，把化肥分散到全省各分銷中心，同樣的量1年就可售空。

    萬莊不僅可以按照客戶的要求進行合理倉儲和配送，同時還開展量身定做業(yè)務。遼寧豐元天利農業(yè)生產資料有限公司在河南省從來沒有一寸化肥市場，沒賣過1噸肥。經人介紹他們找到了萬莊。根據河南復合肥市場的布局，萬莊為這家企業(yè)制訂了個性化分銷配送方案。兩個月時間該公司就賣出5000多噸肥。眼下，這家企業(yè)又毫不猶豫地發(fā)來了26個車皮的貨。

    據調查，目前已入駐萬莊的大中型客戶有中化化肥、中國農資集團、中國石油天然氣集團公司、鹽湖鉀肥、湖北宜化集團、山西天澤煤化工有限公司、浙江農資集團、廣西新勝利農資公司等20多家企業(yè)，皆為國內農資行業(yè)的龍頭企業(yè)。好多化肥經銷商口口相傳：“只要是從萬莊倉庫里出來的，質量準沒錯！”2009年萬莊全部物流網絡總物流量已達120多萬噸，總貨值25億多元。

傳統(tǒng)的化肥銷售模式是在一間間簡陋的門面房里售肥，沒有配套其他服務。圖為廣西一家化肥銷售點。（趙曉菊 攝）

    放在這兒最安全

    在中國幾十年的農資流通歷程中，貨物安全問題始終是經營者最擔心的因素，也是一直沒能徹底解決的一大難題。貨物存在別人的倉庫里，會不翼而飛，農資常被挪用、私賣，企業(yè)常常是打贏了官司，贏不了錢。而萬莊卻能夠承諾貨物零風險。

    萬莊的零風險承諾，包括兩個方面的內容，一是只做服務，不做化肥買賣，這樣就和化肥供應鏈上的每一個角色都沒有利益沖突；二是客戶的電子出貨單是唯一的發(fā)貨憑證。萬莊的任何人員，不論職位有多高，只要沒有客戶的電子提貨單，都沒有權利出貨。萬莊總經理袁曉波說：“沒有‘放心’這顆定心丸，搞第三方物流是空話！”去年，一名倉庫主管和一名保管員在沒有得到湖北宜化指令的情況下，為了滿足下游客戶急需肥料的要求，提前賣了幾噸。事情很快被發(fā)現(xiàn)，萬莊毫不手軟地開除了這兩名員工。此事讓化肥行業(yè)里的“大個頭”宜化非常震動。他們去年在萬莊有5000噸的物流量，今年不但續(xù)簽了萬莊總部全年的合同，而且當聽說萬莊在全省建立了物流網絡后，第一個跟進簽約。

 
    張道軍深有體會：“中化化肥倉儲業(yè)務歷來有個高壓線，所租倉庫不能是搞化肥經營的，否則不要錢也不租。萬莊是搞服務的，這一點最牢靠。”

    萬莊有一條規(guī)定：貨物少了，歸萬莊；多出來的，歸客戶。有一次，鹽湖鉀肥的鉀肥在倒庫過程中少了9噸多，全部由萬莊來承擔。戲劇性的是，還是這家企業(yè)，有一次發(fā)至南陽的化肥中，有一個車皮竟多了5袋。萬莊立刻向企業(yè)報告，并算在客戶賬上。這家企業(yè)感慨道：“如果在別的地方，這5袋化肥就別想找回來了。”

    放在這兒最省心

    萬莊的專業(yè)農資物流倉儲配送，除了有堅實安全的硬件外，還有先進的軟件做保證，那就是信息服務和金融服務兩大支撐平臺。

 
    萬莊整個網絡體系都是通過信息數字化來管理的。7月16日，CCIN記者在新鄭薛店的火車站臺上看到，萬莊的下站員正在接一批新到的肥料。只見下站員手里拿著手持機，一邊清點貨物，一邊向手持機里輸入信息：到站的哪次火車、下站了多少噸肥料、入了幾號庫等等。下站員小張告訴CCIN記者，這些數據已同時被輸入到總部的電腦里了。CCIN記者表示不相信，當即趕到總部的微機操作室查看。萬莊物流管理中心經理安延濤打開他的電腦，輸入密碼，結果電腦上清晰地顯示：發(fā)貨廠家陜西福田農資有限公司，發(fā)貨日期2010年7月16日，車號/皮3313288，數量19個車皮60噸，品名氯化鉀，品牌鹽橋，物品編碼HF030090，產地青海等等。

    鹽湖鉀肥代理商笑著說：“萬莊的物流網絡我們都會操作，打開網絡，輸入客戶自己的密碼，遠在格爾木，你也會清楚地知道鹽湖鉀肥在河南的哪個倉庫里，有多少存貨，在幾號庫，什么肥料等等，1噸不會錯。”

    浙江農資集團河南惠多利農資有限公司總經理錢志光介紹說：“我們之所以和萬莊走得近，因為合作了，就離不開它。萬莊用的是信息數字化的現(xiàn)代化管理，我們全部騰出時間來了，只需簽個大協(xié)議，到月底，萬莊就會拿個明細給你，幾分幾毛都很清楚，我們一個季度來現(xiàn)場一次，簡單盤點一下就可以了，簡直太省心了！”

    接受CCIN記者采訪的所有客戶都表示，萬莊把全國化肥形勢分析報告、電子版的庫存情況全部通過手機定期發(fā)給他們，使他們隨時掌握倉儲，隨時調貨。目前萬莊已經將河南2000萬農戶的基本檔案建立完畢，如通訊、作物種植等。

    專業(yè)農資倉儲物流建立金融支撐平臺，萬莊在全國也是頭一家。萬莊與國有股份制銀行進行戰(zhàn)略合作，建立現(xiàn)金管理平臺：客戶的銷售貨款直接到賬，減少結算環(huán)節(jié)和在途風險，保證資金安全。利用先進的結算工具，方便客戶支付，如pos機、ATM機、電話銀行、網上支付等；建立信用中介平臺：對上、下游客戶業(yè)務往來中的訂金、保證金、預付貨款等資金在銀行平臺上統(tǒng)一管理；依靠嚴密的管理制度，解決因信用問題引發(fā)的業(yè)務不暢；建立供應鏈融資平臺： 對農資供應鏈上的上、下游企業(yè)提供融資支持，并和銀行創(chuàng)建了供應鏈融資模式。目前，萬莊已和中國農業(yè)發(fā)展銀行河南省分行、中國農業(yè)銀行河南省分行、招商銀行河南省分行、上海浦東發(fā)展銀行河南省分行簽署了合作意向，提供供應鏈上游客戶、下游客戶的融資服務。

    放在這兒最省錢


    在萬莊，客戶給CCIN記者算了這樣一筆賬，利用萬莊專業(yè)化的農資倉儲物流網絡，僅電話費一項，不用向全省各零星農資銷售網點挨個兒打，只要打到萬莊的物流部就行了，全省那可是上百戶電話呢！

    就在CCIN記者采訪的這些天，鹽湖鉀肥就有19個車皮的化肥到南陽。企業(yè)不用親赴南陽，通過電腦就可以辦理。湖北宜化以前租用1000～2000平方米的地方儲化肥，費用很大，用他們自己的話說，生產企業(yè)自己發(fā)展倉儲物流網絡是一件可怕的事情。但現(xiàn)在情況大變樣，萬莊的倉庫可以儲放多家的化肥，成本分攤后明顯降低。

    企業(yè)最關心的還有當地公關費用。比如，到站、出入貨、鐵路等各種關系的協(xié)調，以前這些事都由企業(yè)一對一地應付，費用由企業(yè)支付，現(xiàn)在全由萬莊擔下來。湖北宜化在河南的化肥銷售量一年有5萬～6萬噸，原來需要10～15個人來服務這個體系，自從與萬莊合作后，僅2個人支撐這個體系足夠了。宜化以前在河南省必須有3萬噸的庫存量才能保證每年5萬～6萬噸的隨時調遣量，現(xiàn)在萬莊替宜化布局了15個點，總的投放量不超過1.5萬噸，壓低了庫存，一個點一次分配量不到1000噸。這樣3次周轉，就可以實現(xiàn)5萬～6萬噸的銷售量。庫存少了，成本低了，市場又沒丟，這下可把宜化的代表樂壞了。

    對于上游生產企業(yè)來說，整體的物流成本減少了，就意味著每噸化肥的售價比以前還有所提高。南陽的化肥經銷商一年前要直接來新鄭總部提取復合肥，每噸2400元。今年萬莊倉儲物流中心開到南陽后，經銷商就在南陽當地買，價格雖達到2450元/噸，但因為省去了從新鄭到南陽的運輸費90元/噸，結果經銷商覺得合算，生產廠家的肥價也上去了。

    CCIN記者最后一天采訪萬莊時，公司內部正開會，一打聽，原來是在緊鑼密鼓地研究將農資物流倉儲的范圍進一步擴大到農藥、農膜、飼料、農機具等更大的范圍。總經理袁曉波說：“我們不僅要努力打造出全國性的農資物流基地，農資集散地，更重要的是要使客戶的經營成本更低，農民的投入更少，得到的實惠更多，對農業(yè)發(fā)展更有利。” 
   
 

現(xiàn)代物流已經引入到化肥銷售環(huán)節(jié)。圖為天津一家化肥企業(yè)通過快遞的方式將化肥直接送往農戶家中。 （CFP供圖）