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“萬噸姐”是怎樣煉成的——記吉林石油分公司段玉華

   2011-12-02 中國石化新聞網

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????2011年12月1日零時起,吉林省成品油價格因為密度變化而價格上調。為解答客戶的疑問,吉林石油分公司客戶經理段玉華帶著職業成功女性自信的微笑,走在訪問大客戶的路上,一路上還用手機回答其他客戶的提問。長春近日最低氣溫都在零下十幾度,路上滴水成冰,但年底成品油市場競爭依然非常激烈。而她在年初,竟然和省公司簽訂了一萬噸成品油銷售合同!這任務能完成嗎?

????段玉華原是一加油站的站長,在加油站完成任務是靠大家共同努力,如今零售的大客戶經理沒有價格優勢,更沒有資源優勢,困難很大,只能靠自己。年初簽下軍令狀后,她把自己關在家里,開動腦筋想辦法,捋清思路,找出突破口,決心把中石化品牌、質量、技術實力、優質服務展現給客戶,取得客戶認可和信任。思路決定出路,她的身影開始出現在一些用油企業和物流單位。

????承諾如金

????她在走訪時了解到,生產基地在長春市汽車區的一汽解放公司成品油需求很大,每年柴油需要3500噸以上。但他們早就有自己的供應商,并且和供應商關系穩定,要想進入非常困難。一汽解放公司,是中國汽車的搖籃,主要生產卡車,在全國各地都能看見解放的卡車,如果都用中石化的油品該多好啊!她主動找到該公司油品科主管說明來意,對方馬上說:“我們有自己的供應商,不接受其他客戶,找誰都沒有用,我們還有事,你到其他公司看看吧。”不論怎樣說就是不給機會,就這樣就放棄了嗎?她沒有知難而退,而是幾次上門找到解放公司的高層領導,向他們詳細介紹中石化技術實力、油品質量、供貨期、售后服務,她言辭懇切地說:“只要給我們機會,我們一定做得比其他公司好!”她誠懇的態度最后打動了周部長,終于同意和中石化吉林石油分公司簽訂一部分油品供貨合同。

????合同是簽了,合作起來卻沒有那么容易,一汽對油品質量要求非常高,每個月都要抽查幾次油品質量,送去檢驗。剛開始合作和質量部的人都不熟悉,個別人還經常出難題,段玉華經常面帶笑容去解釋,反而覺得人在有壓力的時候真的會產生動力。但經常是這關過了,解放汽車公司油庫那邊又來事了!該油庫的儲油罐容量不大,而且計量罐存用的是“地上漂”(利用浮力計量油高)在下雨時候經常出現誤差,給送油工作帶來很大難度,早去卸不下,晚去要斷油。有幾次差點斷油,因簽合同時候有一條就是如果斷油造成生產線停產,吉林石油每分鐘要賠償475元,損失金錢事小,影響中石化的信譽事大,為了承諾,段玉華付出了辛勤的汗水。

????2011年春節過后上班的第一天,天很冷,解放汽車公司剛上班,就要開始生產,如果斷油,廠領導怕第一天上班就停產,擔心一年都不順利。而吉林石油的送油車偏偏因天冷在路上打不著火,庫里眼看就要斷油。段玉華趕到該廠現場生產線,設法做好應對斷油的準備,她用油桶在加油站裝好柴油,送到生產線的現場,就在她們準備人工為生產線加油的最后關頭,油罐車趕到了!她想:錢是一方面,我們石化人要做就要做好!后來幾次類似難關都化險為夷。為解決下雨天油料計量不準的問題,去掉“水上漂”,她把解放汽車油庫的負責人請到東風加油站參觀,現在油庫已經在聯系液位儀。今后的合作“技術含量”也上去了。

????破桶換罐

????一汽大眾物流公司是專門給一汽轎車公司配套的,油品需求也非常大,轎車任務多,他們單位需要配送的油料就多,這樣就可以多賣油。這家單位以前是在另一供應商那加油,經過努力也和段玉華簽訂了供貨合同。

????剛開始合作的時候他們單位沒有油罐,買了8個1.5噸裝水的白色塑料桶擺在一個大的屋子里,很不安全。每次可以送10噸柴油,她就給客戶建議最好用油罐裝油,這不是長久之計,特別是不符合危險化學品儲存的規范要求!客戶卻心存僥幸地說:“先這么送吧!”時間已是夏天,沒多久有個大桶突然開裂,油都流出來了,段玉華細心地一檢查,發現6個1.5噸的水桶就漏了4個,面對現場的滿地油料,她什么都沒說先幫客戶把油收拾好,收集起地面上的油放到安全鐵桶里。整理好現場,顧不上休息,她利用一些安全案例非常嚴肅地和對方單位管油的說:“你看,這個辦法不行!必須換成油罐,太不安全了!”客戶接受批評后,要求她幫著聯系油罐。通過熟人幫忙還真找到一個適合他家用的油罐。

????運送油罐的那天偏偏下著大雨,而該公司存油地點的道路非常低洼和泥濘,路上的水都沒過車的底門,段玉華真害怕車熄火被淹在那不動,但還是硬著頭皮往前開車,車的底盤不斷在洼道中被尖石頭磕碰,很是心疼,有種想哭的感覺,她也猶豫過,一直在想繼續往前走還是折回去?最后選擇繼續前進。堅持到雇請吊車將油罐送到現場安裝好,客戶非常感激。事情一完,天也晴了,她的心情變得和天氣一樣好。

????“撬出商機

????在一次朋友聚會上,段玉華遇到吉林華陽物流公司老總,在飯桌上知道他是開4S店的還有很大的物流公司,就趕緊去敬酒互換名片,還和他開玩笑說:“明天我就去拜訪您,能否有合作的機會呀?”老總礙著面子敷衍著說:“我們已經有了成品油供應商,將來有機會合作。”可是第二天,她就出現在華陽公司總經理辦公室,老總非常驚訝:“你還真有速度!”交談后,他陪段玉華在他們物流場地走了一圈,恰好讓她發現看他單位適合安裝撬裝站。

????她立即將撬裝設備給老總做簡單的介紹,發現他有點興趣,就趁熱打鐵,她拿出隨身帶的資料袋里的撬裝站的圖片拿給他看,他說:“好是好,就擔心消防不允許,是否存在安全隱患?審批起來麻煩吧。”段玉華說:“我們的設備北京奧運會都用,符合消防安全的規定的。如果消防同意,那么華陽就和我們簽合同嗎?”老總說:“消防部門同意,我們就簽”。段玉華立即去辦理相關手續,經過與消防溝通,解除了華陽的顧慮,華陽同意和中石化簽訂油品供貨合同,這單拿下了。

????經過11個月的奔忙,段玉華穩定的大客戶有10多個,只要發現商機都敏感地跟進,信心也越來越足,她一直高調做事低調做人,因為她堅信:“用業績說話是最好的。”在吉林石油分公司的例行經營分析會上,公司領導肯定了段玉華開拓市場的業績,夸獎和鼓勵她一個人頂一個萬噸站!在11月初被推薦為銷售能手的時候,她離完成任務還有最后幾十噸。到12月1日,她的說法是:“爭取超額完成,而且12月要多賣油料,已經不是以完成任務為目的了,因為任務已經完成了。”看來,“萬噸姐”明年營銷的算盤都打好了。

????(封宇平)

 
 
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