“盡管當前世界經濟還沒有形成穩定回升的態勢，國內經濟發展也面臨不小的壓力，但是化工產業發展空間依然很大，潛力依然很足。只要找對路子拓銷路，咱們的產品不愁賣。”記者近日走訪一些國內精細化工、新材料等專用化學品企業時，聽到不少人發出了樂觀的聲音。盡管有些企業也會為銷售訴苦，但是總體來看大部分受訪企業都在銷售產品時打出自己的特色牌，有的不斷推陳出新，有的則注重打造自身品牌，這些努力為他們的產品帶來了更好的銷路。
節能環保拓天地
記者了解到，自從《“十二五”節能減排綜合性工作方案》出臺后，節能環保產業成為最炙手可熱的產業之一。業內人士告訴記者，隨著政策扶持力度的逐步加大，主打節能環保牌的企業將從中直接受益，專用化學品企業也不例外。如果企業能在產品定位、目標銷售等都方面打出“節能環保”牌，無疑會為其開拓市場增添一把利器。
近期，巨化含氟新型制冷劑產品產銷形勢良好。該公司氟制冷劑產品在滿足國內的同時，還銷往歐洲、北美洲、非洲、南美洲及東南亞等地。圖為巨化氟化公司發貨點正在吊運R-134a制冷劑罐式集裝箱，準備外運。（本報記者 王孝弟 攝）
在走訪企業的過程中，記者的確發現有很多專用化學品企業愿意用“環保”說話、踐行環保，而且事實證明，這種方式也為之贏得了不少客戶。
記者在采訪河南中源化學股份有限公司時，公司的銷售人員孫國棟指著辦公桌上的產品果蔬凈對記者說，該產品主要成分是碳酸氫鈉，也就是常說的小蘇打，但是他們的產品原料是從地下幾千米深度直接提取的，所提煉物也更純，生產方法為天然堿直接碳化法。
蘇丹紅、增塑劑、三聚氰胺余波未了，人們始終不愿意多把化學品與食用品聯系在一起，然而孫國棟對記者說，他們生產的小蘇打甚至可以直接食用。常見的清潔用品多為黏稠液態的制品，化學成分復雜，而他們推出的果蔬凈，是粉末狀的，清洗起來更為方便。新鮮的水果容易霉爛變質，這是霉菌、乳酸菌及許多腐敗細菌在作怪。由于它們害怕生活在堿性的環境中，因此只要把新鮮又沒有破損霉爛的水果放進1％。濃度的產品水溶液中浸泡2分鐘，然后撈出晾干，裝進食用塑料袋里密封起來，這樣就可以保存較長的時間。
在不久前舉行的中國國際精細化工及定制化學品展覽會上，一名科研機構人員正在介紹新技術。
一名觀眾正在向參展商咨詢展出的精細化工生產設備。 （本報記者 張育 攝）
聽了這樣的介紹，一位來訪客戶對記者表示，同樣是賣化學品，但這家企業打出環保型的化學品卻給人的感覺很親切、自然。孫國棟也表示，雖然人們身處“談化色變”氛圍中，但很多客戶卻對他們豎起大拇指，他們的這個產品銷量很好，主打環保牌，讓他們的企業受益頗多。
無獨有偶，北京藍星科技有限公司產品的環保節能，也是名聲在外。具有防凍、防腐蝕、防結垢、防止泡沫特性的工業清洗的產品多見于市場，然而藍星推出的產品不僅具有以上特性，同時還能有效保護冷卻系統各部件，提高熱交換效率，起到節能作用。該企業相關負責人告訴記者，他們的產品不含亞硝酸鹽、胺類物質、磷酸鹽、硼酸鹽和硅酸鹽，抗硬水能力極佳，并且含有機羧酸無消耗型腐蝕抑制劑，使得產品使用壽命可達10年以上。記者看著眼前這大大小小的藍色瓶子、藍色節能環保標識，聽著企業負責人講解的藍星環保節能路，似乎“藍色”代表著藍星的精髓，環保節能的理念已經扎根到企業的文化中，這為他們的企業贏得了很多國內外客戶。
打造品牌謀發展
“同樣的市場環境，一樣的助劑產品我們賣的便宜沒人買，客戶寧可多花錢也要去買國外名牌助劑。因為人家有品牌，客戶是認可的。現在市場環境不理想，我們要跟其他企業競爭，就得提質量、樹品牌，要讓自己的牌子在市場上叫得響。”一位染料助劑企業的工程師對記者說。
記者在采訪中發現，為開拓市場、打開銷路，現在越來越多的專用化學品企業開始注重品牌建設，演繹品牌文化也極具特色。有的企業賦予品牌特有的地域文化元素，有的企業則在商標上巧動心思，還有企業通過沿襲傳統為品牌添加了特殊味道。他們用特色裝點了品牌，做活了品牌，叫響了品牌。同時，品牌也反哺企業，著實讓企業受益。
為搶占市場先機，很多企業都在研制新產品。吉林石化公司依靠科技助推企業發展，自主研發的200噸/年乙丙橡膠中試技術及新產品開發項目，今年以來先后進行了實物料試車，實現最高72小時連續運行。圖為技術人員正在現場進行試驗。 （本報記者 趙淑玲 攝）
河北誠信有限責任公司銷售經理于天鵬告訴記者，他們企業一直誠信經營，在業內口碑一直很好，“誠信”也就自然成了他們的品牌特色，主打這一特色也推動了企業產品的銷售。“生產同樣的精細化學品，為什么客戶單偏偏要買我們家的產品，這靠的就是誠信的力量。”于天鵬說。
“中海油36-1”橡膠改性瀝青鋪上長安街讓中海油的牌子更亮了。中海油相關負責人表示，橡膠粉改性瀝青是一種新型的優質復合材料，其膠粉濕潤，膨脹，黏度增大，軟化點提高，并兼顧了橡膠和瀝青的黏性、韌性、彈性，從而提高了橡膠瀝青的路用性能。這位負責人告訴記者，企業是用不斷進步、創新的產品，贏得品牌聲譽、贏得市場的，這同樣也助推著市場對產品、品牌的認可，為企業銷售工作起到很大的推動作用。
化工產品的高質量無疑是創立品牌的入門關，提高質量水平更是化企謀求發展、拓寬市場的首要任務。據國家質檢總局質量司副司長惠博陽透露，自國務院頒布《質量發展綱要》以來，近期國家又設立了中國質量獎，目前國家質檢總局正在制定相關的評獎辦法，從明年開始符合條件的石化企業便可以參與獎項的評選。
中國石油和化學工業聯合會會長李勇武也表示，為了“質量興業”，企業要積極參與行業標準化工作，以先進技術與先進工藝為基礎制定標準，特別是要對安全環保、節能減排、有毒有害物質限量等內容做出嚴格規定，提高行業標準水平，強化質量管理和產品質量要求。另外，要抓好產品篩選和知名品牌產品培育，重點向安全、環保、節能和替代進口的產品傾斜，提升行業品牌形象和影響力。
推陳出新贏客戶
不斷變換“新花樣”也是在市場上開辟新路的好方法。在采訪浙江德高塑膠制品有限公司時，看到記者被支在墻邊的一種紅色或藍色的、像瓦一樣的“大波浪板”所吸引，公司銷售部經理劉國元介紹說，這是他們公司生產的合成樹脂瓦。
據劉國元介紹，這種瓦表面材料是選用進口的超高耐候性工程樹脂制造而成。在自然環境中具有超常的耐久性,抗負載能力很好，在溫度較低的地區，即使屋頂長年積雪，合成樹脂瓦不會產生表面損壞及斷裂現象。在不考慮加保溫層的情況下，合成樹脂瓦的隔熱保溫性能仍能達到最佳。更有意思的是，它是“會自己洗澡”的瓦，這點不同于其他常見的屋頂材料。由于這種瓦表面致密光滑，具有“荷葉效應”，本身不易吸附灰塵，一經雨水沖刷便潔凈如新。除此之外，這種瓦還具有絕緣性能、耐火性強、安裝快捷等優點。
“這種合成樹脂瓦在上海以及南方省市市場開拓得很好，目前我們正在逐步向北方推廣。這種新產品增加了公司的銷售額。” 劉國元說，“順應市場變化，是促進銷售的不變規律。市場環境不好，我們就要推出新產品，更大程度上滿足消費者需求。”
不過，隨著新材料產業的發展，現在有很多企業對新材料的銷售叫苦連天，總是有企業反映，消費者對新材料認識需要時間，而企業開發、生產并將新材料投放市場，這個過程的成本有限，這兩個因素不協調，導致了虧本。記者就此采訪了山東凱盛新材料股份有限公司，該公司生產總監孫豐春告訴記者，今年他們主推的新材料產品是聚醚酮酮。他說，化工新材料大多為高分子材料，發展特點是“上游為下游，下游促上游，他們公司憑著自己的芳綸聚合單體（對苯二甲酰氯和間苯二甲酰氯）原料生產優勢，為滿足不同的玻璃化溫度和熔點要求，以不同比例的對苯二甲酰氯和間苯二甲酰氯混合物為原料，生產系列新型聚醚酮酮。他們將聚醚酮酮推向市場后，也嘗到了甜頭，雖然過程比較波折，認可度也不是一下提高的，但是聚醚酮酮廣闊的市場前景，以及他們企業的原料生產優勢，使得他們覺得這條路選對了，并且企業目前已經將產品成功打入了美國市場。
除了推出有廣闊市場前景的新材料外，專用化學品企業還不斷地推出新技術，用領先的技術吸引客戶。目前，作為全球特種玻璃和陶瓷行業的領先廠商康寧公司就推出了一項新技術，高通量—微通道反應器，這也贏得了不少客戶與他們洽商。據企業相關負責人馬兵介紹，該反應器將提高生產效率、生產規模、產量以及化學處理的質量，同時降低了環境影響、性能波動以及成本。康寧高通量—微通道反應器為制藥行業、精細化學和特種化學行業而專門設計，它實現了實驗室工藝開發與化學產品產業級批量生產之間的無縫轉換。這種反應器包含高度工程化的流體模塊，使得熱傳遞與質量傳遞在同一設備中結合在一起。目前，此項技術深得相關客戶青睞，為企業開辟更廣闊市場提供了很好的機遇。
