記者：低油價是否影響潤滑油業務?

莊良星：國際油價走低給石油公司帶來了巨大影響，但是對于潤滑油業務來說，影響不是很大。對于殼牌來說，潤滑油業務在中國真正要面對的挑戰是經濟增速放緩。雖然中國經濟增長速度不像前幾年那么快，但相對于其他地區來說，7%左右的增長速度在全球范圍內仍然非常高。殼牌相信，中國的潤滑油市場仍然有很大的成長空間。此外，低油價并不完全是壞事，它能夠在一定程度上刺激經濟增長，從而進一步提升潤滑油市場發展空間。

記者：殼牌如何看待中國潤滑油市場未來發展空間?

莊良星：殼牌始終對中國潤滑油市場未來發展充滿信心。第一，從歷史經驗來看，潤滑油市場的增長與國內生產總值(GDP)增長是相匹配的。只要中國的經濟持續增長，那么，中國潤滑油市場的發展基本面就是向好的。

第二，從發展趨勢來看，中國在未來幾年內將會成為全球第一大潤滑油市場。根據Kline & Company的研究數據，中國潤滑油市場需求量已占亞太地區潤滑油市場需求量的46%，而亞太潤滑油市場需求量占全球需求量的43%。可以說，中國是全球潤滑油市場的增長引擎。中國目前是僅次于美國的全球第二大潤滑油市場，而且有望在未來兩三年內，超過美國成為占全球需求量1/5的第一大市場。對于殼牌來說，中國很可能在四五年時間里，成為我們潤滑油業務全球最大的市場。因此，我們會在中國潤滑油業務上持續投入，不僅僅是增設潤滑油工廠，還會在人才、技術研發等方面不斷加大投入力度。

記者：過去十年間，殼牌在中國的潤滑油業務每年都以兩位數字高速增長，殼牌的秘訣是什么?

袁正：一是產品要貼近市場，貼近客戶。這就需要我們通過不斷地創新，實現產品領先，服務領先。要創新，首先要有戰略性的眼光。例如殼牌在新投入運營的天津潤滑油調配廠中，其中一些產品是基于天然氣制油技術的調配而成的高端潤滑油產品。雖然這些產品目前在中國市場的接受度有限，但隨著中國潤滑油市場的進一步發展，這些高端產品前景十分看好。要創新，還得在研發上舍得投入。去年，殼牌在中國正式啟用了致力于潤滑劑和油品研發的上海技術中心，進一步增強了研發實力。同時，進一步增強與原始設備制造商、客戶以及國內研究機構的緊密合作，研發滿足新技術規格要求的潤滑油產品，確保產品的領先性。此外，還要注重與所在國研究機構建立起良好聯系。如殼牌與清華大學就潤滑油研發等方面有著很好的合作，這有助于殼牌在中國推出更貼近市場需求的產品。

二是要通過多種多樣的方式塑造好潤滑油品牌。比如在小車用油領域，殼牌與法拉利有著60年的合作歷史，讓其旗下的車在各種嚴酷的行車環境中使用殼牌潤滑油，展示殼牌產品的優越性。再如殼牌會經常組織一些線下客戶體驗活動，組織消費者進行駕車體驗，在“實戰”中感受殼牌產品……通過這一系列品牌塑造活動，殼牌旗下的潤滑油產品開始逐步走進消費者心里，美譽度在同類產品中名列前茅。

三是要打造專業的銷售團隊。在中國，殼牌的潤滑油產品主要面向三個領域——小車用油、卡車用油、工業用油。根據每個領域客戶特性不同，需要打造不同的銷售團隊，采取不同的銷售策略。在小車用油領域，殼牌注重與原始設備制造商的合作，比如與奔馳的母公司戴姆勒公司合作，讓勁霸成為其唯一指定用油;與寶馬公司合作，成為其售后潤滑油推薦供應商等。在卡車用油領域，加強經銷商管理，確保殼牌旗下產品的品質與服務。在工業用油領域，我們采取的是B2B銷售模式，根據用戶的需求，提供一對一的個性化產品服務與技術支持，減少工廠關鍵設備停運時間，為用戶降本增效等。通過這些銷售策略，確保殼牌在中國潤滑油市場份額快速增長。

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